BCP中国商务信用平台：因为对电子商务的热爱，再加上看好电商行业的发展，我从2005年开始投入极大的热情关注她、研究她。在美国读书期间，我在一家初创的电子商务公司Cable Matters Inc.兼职将近一年时间，熟悉了成熟的电子商务市场是如何运作的。根据我的观察，很多电子商务的从业人员，尤其是淘宝上的中小卖家，对这个行业的理解是有偏差的。基于电商行业的特点，及自己的一些理解，我总结分享以下观点：

　　首先，电子商务的本质是零售。说到零售，大家的第一联想会是便利店和超市。便利店在线下能存在，是因为有地理上的优势，离家或办公室近。但便利店的模式在线上不会存在，因为线上购物没有地理上的远近，只要仓储配送足够发达，从不同地方发出的货物，到消费者手上顶多相差一两天。对于不是急需的商品，这是可以接受的。对于急需的商品，如果配送时间不能保证，基本也不会选择在线上选购。

　　超市这个零售业的成功业态，是电子商务最后的必由之路。电商网站最后一定是品类丰富，满足消费者大部分的日常消费需求，实现一站式购物。中国的市场容量，最后能共存3-5家比较大规模的综合电商B2C网站，占到市场交易额的70%以上。我看好的三个平台是：京东、卓越、邮乐。

　　其次，电子商务发展的第一推动力是年轻一代消费习惯的改变。消费习惯的改变，将深远的影响中国的零售业。刚开始，大家选择线上购物，是因为性价比高(同样的商品，线上价格更便宜)，是因为选择多(可对比的产品更多)，是因为方便(足不出户，省去交通拥挤的烦恼)。慢慢地，当这些因素综合在一起后，线上购物会成为年轻一代的生活习惯，大家会更乐意在网上买东西，性价比不再是他们第一考虑的因素。因为劳动力的成本会越来越高，也就意味着时间成本和机会成本提高了。在消费者习惯改变的过程中，哪个电商平台，哪样产品，最能迎合消费者需求的改变，就会快速地崛起。比如：接下来就要迎合消费者用手机购物，用微博平台购物，按权威的第三方推荐购物(意见领袖)等需求。

　　再次，电子商务最终的核心竞争是前端的用户终端及界面(易用：谁都希望简单易上手)，后端的仓储和配送(速度:在价格可接受范围内，谁都希望速度再快一点)。而阿里系(淘宝、淘宝商城、1688等)最缺少的是仓储和配送这一块，将会是今后几年其发展的最大瓶颈。很可能会因为其在大物流上的不作为，而错失巩固其电商霸主地位的良好时机。电商行业最终鹿死谁手还很难说，看好的或不看好的，都是相对而言。我比较不看好的，就是老牌的当当网，战略不清楚，领导不给力。我断言当当网的结果是，长期小额亏损，没有可持续发展的大把现金储备，最后必死(可能5年，也可能10年)。对物流环节(仓储配送)而言，地理位置是重要因素。我预言武汉周边，将来会发展成为全国物流最繁忙、最发达的区位中心。

　　最后，做好电子商务的成功三要素，我将其概括为3S: Selection(选择)、Solution(解决方案)、Satisfaction(满意度)。

　　Selection：丰富的产品选择，对于综合平台的B2C电商而言，就是要求品类丰富，几乎无所不卖。对于专业性的B2C电商而言(比如汽车零配件件，护肤用品等)，那么就要能提供各种类型，各种颜色，各种价位，各种细分的产品。对于男士内裤(如David Archy等)而言，作为服装业的垂直细分领域，要丰富产品种类，就需要推广出各种面料，各种版型，各种花纹，适应不同年龄段，适应不同人群，适应不同用途的内裤。只有筑起宽广的城墙，才能抵御竞争对手的冲击。而且，选择多，规模才能大，规模大了才有规模效应!所以最后除了坚守在垂直细分领域的专业B2C网站，其余的都会变成百货商城(目前主流的B2C网站的发展都是这个趋势)。

　　Solution：包括如何快速找到产品，如何推荐消费者喜欢的产品，如何详细直观的描述产品，如何直接有效的对比产品，如何简单方便的支付，如何安全快速的配送，如何解决质保及退换货等等问题。只要有一个环节没有做好，消费者就会考虑转移到其他平台。因为互联网是最平的，转移成本是最低的，转移后新的体验是可以在几天之内得到对比和验证的。一个消费者的流失，往往意味着以这个消费者为中心的核心朋友圈子最后都会流失。因为消费者的购买决定最容易受口碑影响，尤其是那些来自好朋友的建议。所以，提供尽可能全面，尽可能完善的解决方案，真正从消费者的需求和角度去考虑，才能把各种解决方案做到极致。真正从消费者角度考虑，这句话，说起来容易，做起来着实不易。往往做着做着，不知不觉得，就又从卖方的角度去考虑了，这是非常致命的。

　　Satisfaction：前两个S(Selection、Solution)都做好后，才会有最终的Satisfaction(满意度)。要让消费者能真实地去表达自己的购物感受，并能影响后来者的购买决定，那么就会形成一个长尾效应。每一笔成功的销售(用户满意度高)，都会影响和带来更多的消费者。而每一笔失败的销售(用户满意度低)，又会抵消很多正面评价的影响，所以一定要严格将用户不满意度控制在5%以内。具体地：可以有对每次购买的评价，对每一款产品的评价，也可适当地引入第三方检测和评价。最有价值的满意度，是来自那些意见领袖的。他们不仅会评价产品和服务，如果某款产品确实受其喜欢，他们也可能会在其博客或微博上宣传产品。这不仅是免费的广告，还能大大增加产品的美誉度!在消费者可被分辨(通过其名字、手机号、公司地址)的情况下，一定要服务好那些意见领袖们!

　　经过7-8年的市场培育后，国内的电子商务市场已经进入最后的角逐阶段。B2C电商平台已经是几家寡头的竞争，而细分领域也已经是资本和资源的较量。需要警惕的是，电子商务行业也有国进民退的苗头，比如中粮集团旗下的我买网，中国邮政参股的邮乐网;银联，移动等开始做移动支付。这些垄断的央企，涉足电商，即使不能成为领跑者，也会是搅局者。民营的电商企业得快马加鞭，一骑绝尘才行!

　　不管竞争如此激烈，国字号如何搅局，我仍坚信：电子商务，前途无量。