BCP中国商务信用平台讯 “很多团购企业已经从怎样花钱转变到了怎样去赚钱，这是一个方向标的转变。不是砸钱多就会赢得团购市场。关键在于你是否拥有好企业的潜质，你的运营方法、用人机制等等。”——24券CEO杜一楠。

“开始吧。”

在北京三里屯一栋高级写字楼的办公室，杜一楠以这样简单的开场白开始了我们的访谈。他似乎很乐意向外界传达“幸福”与“团购”的双重理念，以至于接受采访都是“团购式”的，邀约几家媒体同时进行。

当他这样说的时候，国内团购行业已经在一年半的时间里飞速发展，并来到了洗牌整合的重要关口。也许，“开始吧”这三个字真正想表述的是：在国内外团购网站遭遇“冬天”的关键节点上，对任何团购网站而言，都是一个转型的开始，不断探索的开始……

行业洗牌：必要的沉淀过程

网络导报·团购指南(以下简称“网”)：目前，国内团购网站已经超过了5500家。团购行业发展至今，已经从去年的千团大战演变到现在行业洗牌的新阶段。业内人士认为，团购的冬天已经来临了。对此，你是怎么看待的?

杜一楠(以下简称“杜”)：其实团购行业的发展，从开始到现在，一直都是高速膨胀，高度的竞争伴随着潜在的混乱。现在出现了负面情况，包括一些恶性竞争，其实也是因为发展过快。过快，说明需要沉淀，也说明潜力非常大。

高速膨胀之后，出现高速冷却期也是很正常的。现在出现一个转折点，就是我们将注意力从表层的量的指标转向质的指标。过去一年，大家在追求“量”，广告投放数量、员工数量、开券数量。而现在，更多关注赢不赢利、是否有优质服务等等。这个势头，对行业的发展是良性的。“冬天”一说，我倒认为是一个必要的沉淀过程。

网：结合你刚才所说，团购行业的洗牌阶段，实际上是一个上升和沉淀的过程。那么，你认为在这个过程之后，团购行业会是什么样的局面?

杜：这更多地取决于团购网站自身。因为过去发展的一年中，许多企业应该正常发展的过程和环节，都被团购网站缩略了，跳过去了。但是这个缩略是需要付出代价的，一方面可能企业运行不下去，一方面可能出现其它问题。

打个不恰当的比方。其实这架飞机可能只是一架纸飞机，但是我们要把它当作大飞机来开，就需要我们边开边换引擎。所以，最后剩几架飞机，你坠不坠毁，取决于你换引擎的速度够不够快。

团购行业的市场是巨大的，只剩下四五家?我认为绝对不会少于十家。最后能否留下，取决于企业内部机制。现在排名靠前的几家，自身都有问题，都有一颗雷。解决了这个问题，就有可能胜出。

网：最近，一些团购网站放弃了中小城市的业务，也有业内人士认为国内适合团购的城市不超过50个。即便沈阳这样的省会城市，也有做得不错的团购网站希望10万元就把自己卖出去。中小城市真的不适合团购吗?

杜：比如说餐饮行业，凡是有店的地方，原则上都可以有业务往来。但就目前来说，每个城市的发展情况都不大一样。不光是受传统行业的制约，同时也受支付环境的制约。所以二三线城市能否达到畅通无阻的程度，还需要多方面的努力。对我们来说，不是预测什么城市能做，什么城市不能做;而是事先要多方面衡量它是否达到了我们的标准。所以并不是二三线城市都做得了，也不是都不能做，要看大环境。

网：业内不少网站宣称，他们的规模大、融资多，抗风险能力强，好像危机只是那些小网站的。那么，是不是规模大、融资多，胜算就大呢?

杜：冬天来了，柴多就一定能活下去吗?如果自己没有造血功能，是个病号，即便有再多的柴，在冬天也可能会死。但是如果你身体健康，有差不多的柴火来维持温暖的需要，相信就能安全地度过这个冬天了。靠外界融资来维持生计，是无法长久的。

现在很明显的一件事情就是，很多团购企业已经从怎样花钱转变到了怎样去赚钱，这是一个方向标的转变。不是砸钱多就会赢得团购市场。所以说好的企业不一定就是钱很多的企业。关键在于你是否拥有好企业的潜质，你的运营方法、用人机制等等。

我们已经完成B轮数千万美元的融资，正准备C轮。但是因为这个行业的融资并不是新闻点，所以没有必要大张旗鼓地发布。团购网站在经历了资历、资本的竞赛后，下一步就是资产的竞赛了，要聚拢优秀人才、建立良好的企业文化，要提升内部造血功能。

当然，团购企业也有规模效应。你会发现有几家团购企业的规模一直在增大，市场份额在12%-20%左右。但是这个规模不代表未来也是如此，好比一个员工，面试合格了，却接连两个月都没有业绩，这个是不行的。

网：你刚才提到了造血功能，你认为什么是团购行业的造血功能呢?

杜：企业要赢利，花一块钱就应该能赚回两块，不能说花了一块连五毛都挣不到。这就涉及到员工的产能效率问题。

在行业中，我们是唯一一家全部直营、有机发展起来的，我们全部设点招人，不挖墙角。我们从来不做代理不做加盟不做并购，长春属于特殊情况。这样做的好处是，你对地方分站的掌控能力很强。要做大做好，就必须这样，否则无法约束，效率也就无从提升，赢利就会成为一句空话。

苦练内功，才能达成“三赢”局面

网：目前，团购行业为人诟病的地方还是比较多的，需要提升的地方还有不少。但事情得一件一件做。你觉得团购行业现在最应该发展的是哪些方面?

杜：就是我刚才说的飞机引擎的问题。引擎不好，就需要换。不管你飞到夏威夷还是多伦多，引擎不好就会直接坠毁。我们当然要往前发展往前走，但是目前引擎还是最重要的。你本身的体系结构要健康，业务虽然要发展，但是你的引擎，企业文化也好，制度也好，内部管理也好，都必须健全。

网：团购要做好，就应该是三赢的事，团购网站、商家和消费者都受益。现在，消费者非常关注对商家的审核。

杜：在我看来，团购就是面对中小商家的咨询服务，因此一定要对商家和消费者负责。有的网站说有几道关卡，我个人认为有没有关卡不重要，重要的是怎么卡，由谁来卡。编几道审核程序很容易，但是如果没有人来负责落实，没有审查机制，还是会出问题的。对我们来说，形成标准是很容易的，但是标准的落实需要团队很强的执行力。

网：据说有的商家因为利润太低而不愿意与团购网站合作，或者就此降低服务标准而招致消费者不满。你认为在与商家合作时，应该注意哪些方面?

杜：关键在于，你能给商家带来多少价值。对我们来说，就是要帮助商家解决问题，品牌宣传也好，推广也好，流水也好，代金券也好，一定要满足他的需求。如果你满足他的需求，商家一般是愿意和你分享的。但每单的抽成，现在一般也就10%左右。

网：国内团购网站大多是模仿Groupon的模式，曾经被批评为“集体失语”。那么，在赢利模式、业务模式上，团购行业现在有没有什么创新之处?

杜：团购行业还处于发展初期，很多团购企业都在摸索，发现消费者的兴奋点，以期满足客户不断增长的需求。但这是需要时间的，这个过程其实很艰难、很不好走。我们要改变自身的DNA。

当然，在越来越向传统行业演变的同时，大家也在不断地创新。比如，我们24券推出的“回头客系统”，就在用户黏度方面迈出了重要的一步。我们首先不图短期利益，不搞短线行为，继而影响别人和整个行业，使之趋于良性循环，而不是狂热的淘金潮。

网：作为服务行业，投诉也是很正常的，关键看你是不是重视它。你对消费者的投诉是怎么看待的?

杜：当然应该引起足够的重视。每个月上亿的交易量，一定会出现问题。不怕有问题，怕的是不去解决。问题是我们提升的契机。但团购网站解决问题的速度，可能没有达到消费者的要求或者商户的预期。解决一个单子的问题很容易，但要建立一个处理体系，那是难上加难。

对投诉我们都有非常详细的分类，第一会逐一解决，第二会做统计，有统计报表。对我们来说是百分之一的投诉，对那个客户来说就是百分之百的。由于投诉的问题形形色色，所以有些问题我们需要和商家核实，与消费者沟通，这都需要一些时间。

网：你们投诉的比例有多大?

杜：5‰左右。这些是电话投诉，但是仍然要考虑到还有客户虽然不满意，却没有打电话来投诉的情况。所以这个数据只能作为一个参考。

网：那么怎样做才能让消费者放心?

杜：首先，有个质量体系是很重要的。但是，因为我们是跨行业跨地域的，体系太严，也会影响分站的经营效率。两者的关系要平衡好。我们总部有一个事后的监测体系，事前给出一定空间，出了问题要严惩。但也有事前的监测，做法不一样。不在当地，很多情况你无法判断，所以应该充分考虑到地方差异性。

用新媒体的方式 去革新传统行业

网：未来团购网站的发展目标应该是什么呢?

杜：传统行业与互联网存在有很大的鸿沟，两者相互不理解。传统行业不知道怎么用互联网的方式去推广，互联网行业也不知道一个餐饮行业的老板究竟是怎么想的。团购网站，其实是在用新媒体的方式去革新这个行业。我们的目标，就是成为第一个成功跨越鸿沟的新媒体。

网：你前面提到，标准的落实需要很强的执行力。请问，你给24券的执行力打多少分?

杜：团购行业一直在及格线上下徘徊。其实每个团购企业在这方面都有很大的提升空间，能做到六七十分不容易，七八十分更难，八九十分非常难了，九十分以上就极难了。