传统百货业做电子商务失败会有很多层问题，有很多模式方法写出来很美，但为何走到现在依然没有人去做，其中必然会有一些道理。相信viruser兄提到的D企业也并不会满意其自身的发展状况。每个企业发展过程中都会有这样那样的问题存在，这些问题都会束缚企业自身发展的进程。

那么到底传统百货业是否适合电子商务领域呢，触网的渠道商又是何种生存状态呢?让我们先对目前市场的现状进行一些简单的了解。

目前在中国涉足电子商务领域的线下传统渠道商，如：百联集团、银泰百货、天虹商场、大商集团、王府井集团、北京西单友谊集团等等，

也就十几家企业(不包括超市，单指百货业)，还没有一家企业可以走出亏损的怪圈，虽然银泰网曾爆日过万单，但到目前为止，银泰网在短短几个月内就已经进行了两轮注资，总资金投放超过2亿元。关注银泰网的朋友也可以去了解一下，很明显，我们可以看到银泰的平均客单价与销售量还不足以与其宠大的宣传推广费用相持平，也就是说银泰网在烧掉了7000万元后，依然没有度过他的生存点。虽然如此银泰网仍然是线下渠道商网上所标榜旗手。那么这么多线下的大鳄有着多年的经商管理之道。为何会在线上全线败退?问题到底出在哪里。在这里就我所看到的问题来和大家聊一下。

首先即然是线下的渠道商触网，那就要清楚对于渠道商来说哪些是其自身的优势、哪些又是其自身的不足之处需要加以修正的呢?

一、优势：

1、传统渠道商与品牌商之间是长期的合作关系(大家相互熟悉与依赖)

2、站在商业零售业的最前沿具有对市场最敏锐的判断及把握

3、作为传统渠道商储备着大量的品牌供应商信息资源

4、传统渠道商有着丰富的招商经验及谈判技巧并能够实现快速的招商响应

5、经过多年的发展，具有网站开发建设的资金投入能力

6、成熟的线下资源整合能力(餐饮、影视、媒体、政府部门等)

二、劣势：

1、与品牌商的关系是建立在产品的毛利率基础上，并非不可替代的战略伙伴关系。

2、网络销售要求对商品有足够的掌控能力，渠道商无法对品牌商的商品进行控制

3、电子商务的经营模式与运营特色与传统的百货店完全不同，而拥有多年的成功运营经验的渠道商会造成行业发展的偏差，(公司缺乏网络运营经验。)

4、完善的电子商务运营团队是保障行业运作的基本要求，百货公司缺乏相关行业人才储备。

5、百货公司没有自己的物流配送公司及仓储场地。

了解了一些关于渠道商的优劣势后，再让我们看看，有哪些因素是在实际操作中让渠道商很纠结的。

纠结一：产品

B2C首先离不开的就是产品，我们都知道渠道商其实根本就没有商品，他只能依靠品牌商的商品来进行销售。大多数的品牌商，到目前为止并未涉及网络，他们每季所生产的商品只能维持其线下各卖场的货源水平。既然没有充足的专属货源(专门为线上销售生产加工的货源，)渠道商线上销售将无法得到保障。(目前综合商城多数是以买货为主)

纠结二：价格

1、产品线上线下价格同步，同步销售会直接影响品牌商的其它城市代理商的销售，品牌商会承受到来自代理商的压力。而渠道商则会承受来自品牌商的压力。

2、产品线上线下不同步，线上价格略低于线下商品价格进行销售，符合目前线上主流消费需求。但又会对品牌商线下销售形成巨大的冲击。商品销路不畅，久而久之负面的积累，同样会带给渠道商巨大的压力。

纠结三：品牌商

相信每个在零售企业做过的人都知道，基本每家零售企业都会有500-800个品牌(这里只指百货公司而非shopping center)而这些品牌商真正触网的比例是多少?他们为什么不做，如何才能让他们一起参与进来。这些都很让渠道商纠结的地方。而已经参与进来的品牌商又是如何玩的，游戏规则偏向于哪一方?如何做到渠道商来制定规则，品牌商能跟进?前几天年到看到viruser兄提到JACK&JONES在线上打价格战7折、6.5折。

就在前两天刚刚和绫致公司有所接触，绫致公司基本是线上直控，没有分销，而且是价格同步。几乎不可能会有两家JACK&JONES在线上去打价格战的。线上做的成功的品牌商不会给你太主导，没有涉及网络的品牌商也同不会给你太多的支持(各方面)渠道商如何平衡其中的关系才是重中之重。

纠结四：渠道商本身

再来说一说渠道商自身，渠道商与品牌商的关系大都是联销的关系。场地是自已的，商品是品牌商的，人员工资也是由品牌商来解决，品牌商店铺的装修、水电、通讯等都是掏自己腰包，而且遇到渠道店店庆还要再摸出一些来孝敬。渠道商只要每月按销售分成比例，把除分成外的部分返还给品牌商就完成的盈利，整个过程毫无风险，如果想要连锁经营，只需把现有成功模式复制一遍即可，而且固定资产每年都在持续的增值中。这种模式的百货公司单店一年的零售额可平均达到8-15个亿之间(非新店)。

在这种情况下，渠道商的电子商务的投资是在一种浮躁的，不能深入的状态下开始的，是一种跟风性的投资，其想法是电子商务是大势，他们只懂得在市场未成熟时入市，但不知道电子商务变化太快，到现在为止也没有可实际复制的成功模式可言。入市容易，胜出太难。不知道自己的电子商务到底给人们带来了什么，解决了哪些问题，实现了什么社会价值等。再加之实际操作过程中独立平台的流量与转化的成本越来越高，转化后的流失也非常大，和现下平台VIP客户的忠诚度形成了强烈的反差，这些都会很大程度打击渠道商的投资热情与信心。所以请还在外围打转的渠道商注意，当你们要想进入电子商务领域时，一定要想清楚自己到底要什么，千万不要有随从心态，否则电子商务必定会让尝试一次“电伤”的机会。

渠道商涉足电子商务会让人觉得很怪，他看似有好多优势，但在操作过程中优势同时又会变成他的劣势。让人难以辨别。到底渠道商的电子商务该如何发展及其前景如何，还需要有心人用时间来解答。下次有时间再和大家一起探讨渠道商进入电子商务行业的其它问题