如今钢铁行业竞争高度激烈,产品市场由过度短缺变为饱和,钢铁行业的经营模式也早已发生根本改变。我国现在处于经济转型的重要时期,经济转型期固定资产的投资将下降,经济的增速也要减缓,这些因素对钢铁行业来说,是个不小的制约。然而我国的钢铁企业市场转型的速度却没有跟上,仍然处在争项目、扩产能的阶段。最重要的是,如今钢铁企业缺乏用户服务认识。从总体大局来看,钢铁企业的销售模式有待创新。

钢企传统销售模式遭受冲击

近期钢铁行业各类问题层出不穷，钢铁企业依靠代理商订货来维持销售的模式已受到严峻挑战，钢厂销售面临着巨大压力，部分钢厂已经开始动员职工进行销售，部分钢铁企业则开始寻求与电子商务平台合作销售、对生产钢材收取加工服务费等新型模式，钢厂出厂价格调整对市场形成的直接影响也越来越弱。由于国家经济放缓，经济结构调整，钢厂和经销商在当下都要转变经营模式，实现强强联合。

第一方面，钢铁行业结构性产能过剩导致了阶段性买方市场的到来，行业内部竞争再加上矿产资源的垄断所逼，上游生产商必然面临兼并重组的局面，下游的钢贸商与终端将会拥有更大的话语权;第二方面，信息化时代的到来彻底打破了缘于地域差异与信息不对等所产生的利益失衡状态，行业利润趋薄将成为一种常态。这两方面同时作用，将导致传统钢材贸易发生重大变革。

钢材销售模式的过渡

我国钢铁行业的计划经济时期结束后，钢材的销售模式经历了两个大的阶段。第一个阶段是1990年至1997年，第二个阶段是1998年至2008年。现在亦已步入第三个发展时期。

所谓第一个阶段，是钢厂按自己的能力先生产，然后再向社会销售。在1993年5月份之前，钢材销售火爆，几乎所有钢厂生产的所有产品都呈供不应求之势，连高价格的进口钢材都畅销不衰。市场供销两旺，价格一路上行，客观上肯定着这种“先生产，后销售”的模式。当时的情况是经销商与用户一起围着钢厂转，谁“搞定”了钢厂，谁就可以赚大钱。

第二阶段从1998年开始。当时，我国的经济形势逐渐由冷转热，钢铁需求旺盛，钢厂的强势地位逐渐显现。钢铁行业也就在这样的大环境下开始了钢材生产销售模式的变革，逐渐由“先生产，后销售”的模式向“先订货，后生产”的模式转变。这种模式显然对处于供货地位的钢厂极为有利，但对具体的钢材用户的实际需求来说，则有供货周期和品种调节上的许多不便。并且让用户直接向钢厂先打款订货的方式也不被处于强势地位的大的钢材用户接受。

随着2009年3月27日期螺市场的开锣，与2010年年初进口铁矿石年度定价体系的终结，钢材贸易模式的涉及面扩大，交易手段多样化，第三方电子商务平台也在渐渐扩展及壮大之中，利润的获取已经改变了以往以囤货并通过时间的积累获取的手段，可以通过金融衍生品市场的套期保值功能，通过电子商务平台进行购、销，达到预定的贸易目标，出现了钢材贸易模式变革的先兆或初步时期。

钢企与电子商务平台的搭建

当钢铁行业进入“微利时代”，传统的钢贸代理制、经销制遇到了极大的挑战。众多钢厂不约而同的提高了“直供直销”的比例。目前，我国大中型钢铁企业直供销售比例仅为38%，而美国钢企则为80%左右。国内钢企通过建设钢铁物流项目、布局加工配送中心、与终端用户加强战略合作、开发电子商务平台等方式提高直供比例，增强市场竞争力和整体盈利能力。

其中，电子商务平台可以及时有效的覆盖和服务大批量、跨地区、有实时供给需求的中小型客户，同时通过在线电子报价系统彻底解决产品报价集中管理的困难。成熟期的钢铁电子商务不仅能提高效率、节省成本、提高产品与服务的附加值，更能广开客源，挖掘原有钢厂营销系统无法覆盖的市场机会。

钢企网上竞拍模式的兴起

在当前全国钢材供应量远大于需求量的环境下，如何才能尽可能多的抢占仅有的“蛋糕”，成为诸多钢厂思考的问题。在传统代理商、直供销售模式的基础上，钢厂积极利用电子商务平台，开创网上竞卖销售新模式正在形成中。

去年11月唐钢首次试水钢材网上竞拍，而这也被认为是钢企拓展网上销售迈出的第一步。未来也是钢企从传统销售转向网上销售将成行业一大趋势。网上拍卖这种新的销售模式不仅可以提高钢材售价，同时，也可作为钢企探索市场价格的一种新方式。因为与传统销售中由钢厂给客户报价不同，网上竞拍是由客户公开竞价，其价格更贴近市场，钢企也可以将竞拍价格作为制定销售价格的参考。不过，钢材毕竟不是稀缺商品，所以竞拍的形式不会成为主要的销售模式。但网上竞拍可以看做钢企向电子商务迈出的第一步。

贸易企业转型极有可能重新诠释钢铁产业链的市场规则。钢铁企业的直销模式，极有可能被另外一种模式取代。这种模式就是中国特色的钢铁市场模式。提高钢铁企业的直销比例，一直是行业内热议的话题，似乎也是钢铁企业勇于探求的营销模式之一。国际上先进和成熟的经验对指导中国钢铁产业的发展，是非常有价值的。但还是那句话，建设有中国特色的钢铁产业发展之路，需要结合中国的国情，从实际出发。