BCP中国商务信用平台 据了解，2011年中国酒店团购人次预计超过1000万，参与团购业务的酒店至少在3000家以上，而网站上线的团购产品一天之内销售1000间，完成这些销量，传统旅游预订网站需要一个月

　　酒店团购账本

　　口碑账

　　无论顾客是否参与客房团购，只要登录团购页面，就增加了对酒店的了解，相当于打了一个免费广告，隐形价值难以衡量

　　经济账

　　提供给团购网站和给旅行社的价格大致相同，只要客人多最终还是盈利

　　常年奔波在各大城市谈业务，如何找到质优价廉的酒店，一直以来都是困扰成都某商场供应部覃东阳的一大心病。“住宿费一天只报200元，很多出差的城市都是第一次去，位置好的酒店价格都很贵，而价格便宜的要么位置不好，要么不上档次，影响公司形象，找到一个合适的酒店谈何容易?”然而往年的烦心事，今年突然变得简单了，覃东阳发现今年以来酒店团购如雨后春笋层出不穷，而且这些酒店大多都是新开业的酒店，设施好，价格还很便宜，至于他们如何能拿出这么低的团购价格，覃东阳却一点都搞不明白。

　　作为一种面对价格敏感型散客的销售渠道，团购模式成为各大酒店争取客户、提高入住率的制胜法宝。但客户在享受低价客房的同时，酒店如何将客源转化成经济效益?本期《华西财侦局》将为低价的酒店团购算笔经济账。

　　现状

　　百团大战开进酒店业

　　在炙手可热的团购市场上，以酒店为代表的旅游类产品成为继餐饮美食、休闲美容类产品后，团购网站必争的一块“香饽饽”。专业旅游咨询机构艺旅咨询发布的酒店团购报告预测，2011年中国酒店团购人次预计超过1000万，参与团购业务的酒店至少在3000家以上。

　　今年1月去哪儿正式上线了酒店团购业务，成为第一个吃螃蟹的旅游网站。一个月之后，专业团购网站F团上线了度假团购，酒店团购成为重点推介的产品，专业团购网站正式涉水酒店团购业务。

　　一开始，酒店团购超低价的巨大诱惑迅速点燃消费者的热情。某网站上线的团购产品一天之内销售1000间，完成这些销量，传统旅游预订网站需要一个月。

　　巨大的盈利空间，让“场外选手”跃跃欲试，拉手、高朋、糯米纷纷开进酒店团购战场。对酒店团购态度冷淡的携程最终也按耐不住，于今年5月全力出击酒店团购。据不完全统计，目前市场上开展团购业务的网站已经多达数百家。

　　尚未评星酒店受欢迎

　　“4.7折、2折、1.6折……”一向高企的酒店房价遭遇团购浪潮的洗礼，也不得不低下高傲的头颅。覃东阳告诉记者，团购的酒店客房折扣力度都相当惊人，折扣一般维持在5折以下，2折甚至1折的超低价格也时有出现，“再贵也能有7折的优惠。”

　　物美价廉的经济型非星级酒店成为团购的热门。而记者从团800、携程、去哪儿等网站处了解到，尚未评星但是品质好的酒店，已经占据网购酒店的半壁江山。

　　艺旅咨询调查显示，80后白领人士是酒店团购的主力消费群体，节省花费和追求新奇是这一群体尝试团购的主要原因。

　　“低价依然是影响酒店团购的最重要原因，八成以上受访者团购酒店只看价格。”艺旅咨询副总裁侯涛表示，经济型酒店是最受欢迎的酒店类型，即使是具有较高消费能力的北京地区消费者，也更愿意购买低于150元的酒店团购产品。

　　探秘

　　经济型酒店为何扎堆进团购

　　打响知名度

　　“无论顾客是否参与客房团购，但只要登录我们的团购页面，就增加了对酒店的了解，相当于打了一个免费广告。”祥平酒店经理肖祥伟告诉华西都市报记者，他们提供给团购网站和给旅行社的价格大致相同，团购大大提升了酒店的知名度，“隐形价值难以衡量。”

　　推出团购业务才一个多月，团购已经贡献了三分之一的客源。肖祥伟说：“我们打算将这项业务一直推到年底。”

　　佳荣维阁酒店经理龚明佳常为不见起色的客源犯愁，由于刚开业不到一年，装修时尚的酒店少为认知。为了打响知名度，龚明佳不惜压低客房价格参与酒店团购“主要还是为了做推广。”

　　成都某知名酒店管理人员告诉记者，期刊、杂志广告仍是酒店宣传普遍采用的方式，宣传一次的价格在数万至数十万不等，实力一般的中小酒店很难参与其中。团购业务正好满足了中小酒店打响知名度的需求，对于酒店来说，只要客人多了最终还是盈利的。

　　提升淡季入住率

　　每年12月至来年3月，是成都酒店业传统意义上的经营淡季，作为成都酒店主要客源的商务客、游客人数呈现双双下跌态势。业内人士表示，在淡季的4个多月时间内，普通酒店客房空置率在一半以上，行情最惨淡时一些经济型商务酒店入住率可能仅两成，这也是酒店拼抢客源最激烈的时候。

　　“客房空着也是空着，即使按照成本价售出，也能多争取一个客户，增加回头客的几率。”成都花城假日酒店总经理王驰表示，团购业务开展后，对于淡季业务的提升作用十分明显，入住率至少可以提高20%左右。

　　据记者了解，根据地段不同，小型公寓式酒店一个标准间空置一天的成本在50至100元左右，淡季时额外销售的空置客房则属于增量。目前花城酒店共有客房80间，淡季入住客房数每天维持在40间，推出团购后每天增量20%即8间客房，按照178元的团购价算，每天利润增量至少在700元以上。"

　　业内人士表示，酒店团购业务中，顾客购买的客房在有效期内均可以入住，赋予顾客较大的自由度，因此一次团购卖掉几百个客房的情况十分普遍，对于明确希望提升入住率的酒店来说，效果明显而且见效迅速。

　　一些中高端酒店也不甘寂寞，纷纷将酒店团购业务作为提升淡季入住率、拓宽销售渠道的尝试。成都蜀都大厦宾馆销售部副经理周莹告诉记者，今年8月首次试水酒店团购，2个月的团购期内放出了200个标准间。“这款团购产品目前反响比较好，未来在淡季可能推出一些类似团购提高入住率。

　　扩容

　　成都周边星级酒店争战

　　周末，峨眉山;爬山、温泉、清风相伴。

　　这是成都人难以拒绝的休闲方式，也是酒店团购的新目标。当一众中低端酒店在成都市场上争夺外地游客时，周边挂牌星级旅店则瞄准了成都人。

　　28岁的王肖潇就是这团购大军的一员，上周，峨眉山红珠山宾馆就推出了一款团购，原价1080元的酒店团购价222元，相当于2折，她预订了一个房间和男友共度周末，除了红珠山之外，王肖潇另外一个选择是青城豪生包括温泉、高尔夫、旱滑雪的套餐团购，售价是138元。这两家酒店都是走高端休闲路线，都是挂牌五星级酒店。

　　王肖潇说，她最初的想法是看电影，在搜索团购电影票时，发现了两家酒店也有活动，索性决定去爬山，换种方式过周末，而这恰恰是团购给酒店带来的吸引力。一般情况下，旅行中最大的开销就是两项：交通费和住宿费。过去游客出行，往往是确定好了目的地，再去预订附近酒店，而团购恰恰相反，它让消费者先看到便宜的酒店，在认为合算的情况下，刺激他们去旅游，特别是时间在三日以内短途游。

　　折价团购，这些高端酒店如何赚钱呢?红珠山宾馆一位姓毛的销售人员告诉记者，酒店对毛利有着严格把控，并不是所有的房间都会用于团购，比如此次推出的220元团购房间都是经济房，而且在时间上也有要求，周末入住必须另外再加100元。而这仅仅是必须支出部分，220元价格是不包含早餐的，泡温泉需要另外购买138/人的温泉票，此外，他们还推出了另外一款含早餐以及温泉的团购产品，售价是前者的三倍：660元。尽管这样，他认为星级酒店参与团购的目的跟其他旅店也并无差别：淡季中吸引游客，以及打响品牌。

　　实际上，相对于经济型酒店的团购热来说，星级酒店多了一分冷静，目前参与的酒店并不多，而且效果并不火爆，目前红珠山宾馆团购成功的案例是20家。青城豪生在新浪团购上的数据显示，目前也是35人参与了团购，离结束还有7天时间。

　　未来：酒店团购热能够走多远

　　不知不觉间，团购已经俨然成为一种生活方式。在酒店团购中，各大团购网站无疑占据了主动位置，他们主动上门向酒店宣传团购的好处，主动参与策划团购产品，另一方面，酒店之所以能够和团购网站一拍即合，也是看中其宣传能力和其成本较低的事实，但是与餐饮、电影娱乐等团购不同，酒店团购却有其特殊性。

　　餐饮和各种娱乐消费，其受众是分散的消费者。在团购出现之前，都是商家和众消费者单打独斗，没有一个中间渠道将分散的消费力凝聚在一起，但是酒店不一样，这个市场早已出现细分，如携程网、艺龙网以及各种区域性的酒店网站，通过这些网站能够以较便宜的价格预订房间，其实也是另类形式的团购。

　　再说酒店一大消费群体——游客，他们通过参加旅行团方式外出旅游，也可以称为“团购”，即通过形成特定数量的团队向景区、酒店等议价。而在商务旅行中，很多大公司都和酒店有长期协议，以较低的协议预订房间，这部分群体也不需要团购网站，在这种情况下，新兴的在线团购网站想从现有的市场中抢过一部分资源，客观上难度较大。

　　此外，快速消费品团购一次成功后，很容易形成重复消费，从而形成口碑效应，如餐饮等，吸引的都是本地客人。但酒店产品循环消费的可能性不大，入住酒店的大多是外地人，其自身特点决定了不可能像快速消费品行业一样能够吸引用户重复消费，也就很难形成高效的口碑传播。

　　不过，也不是说酒店团购没有机会，它优势在于价格低，能够吸引到一些对价格敏感的消费者，另外一类就是冲动型消费人群，正如开头所说，团购已经成为一种生活方式，当消费者在浏览其他团购商品时，很容易就能注意到酒店团购，如果产品够吸引人或者刚好符合消费者近期需要，这类人就会参与团购。

　　从某种意义上看，目前酒店团购还停留在促销手段的程度上，如何把握团购的理念，怎样将这种模式变身为酒店销售的另一大渠道，才是各家团购网和酒店需要考虑的问题。