羊毛衫价格不高、运输方便，网店进入成本低，要素资源占用少。这些特点使濮院毛衫产业与电子商务模式一拍即合。目前，濮院的电子商务企业有100余家，尽管与数量庞大的毛衫生产企业相比，这100余家显得“小巫见大巫”，但是部分电商企业年销售额千万元的业绩以及每季度翻几番的销售量也令传统生产企业不敢小觑。

当然，濮院的电商企业初出茅庐，需要应对的挑战不少：互联网用户偏重于年轻人，如何开拓中老年毛衫的网上市场？营销渠道从传统的批发、代理变成网上虚拟渠道的运营，如何在微博、论坛等各大媒介上进行产品推广？电商企业缺少师父，都处在摸着石头过河的阶段，如何建立合理的内部管理架构、如何培育人才等都是面临的问题。

修行靠自身虽有难度，却可能创造奇迹，富怡和倩莎莎两家毛衫电商企业在摸索中脱颖而出。从研发设计公司转型成电商企业，富怡在濮院开创了D2C模式，即Designer to Customer(设计师对客户)，给具有研发优势的毛衫生产企业带来了如何发展电商的启示；倩莎莎开业3个月销售额突破500万元，其开创的“圈养式”分销成为企业亮点。

毛衫设计公司

开创D2C模式

“做中老年毛衫D2C的第一品牌”是富怡的口号。什么是D2C？富怡负责人徐建兴解释，是指设计师直接面对客户的一种商品销售模式，公司网店所卖毛衫均是富怡设计师原创，并致力于打造和传递富有“孝”文化内涵的毛衫品牌。

富怡曾是一家毛衫设计公司，设计公司一般为他人做嫁衣，赚的是小头。徐建兴想既然自己有研发优势，何不把利润环节最大的销售也做了呢？2010年，富怡试水电子商务，在淘宝网开设C店，2011年，推出设计师品牌“名兔”，并入驻天猫商城。去年，富怡的网上销售额才几十万元，但今年上半年销售额已达150万元。“网店销售正在翻倍增长，这是一个很好的信号，在电子商务领域摸爬滚打一年多，经验教训都有了一些，相信接下来发展会越来越好。”徐建兴说，“D2C的优势在于设计师参与销售，能直接了解顾客的反馈，有利于设计师的培育和成长，也能延续企业的品牌文化，从而培养一批长期忠实的顾客群。”目前，他们的VIP客户达到5万人，这5万人都是购买超过两次，或者购买的金额大于七百元的顾客。

“在网上卖中老年服装是有一定难度的，因为网购的主力是年轻人，因此我们把‘孝’文化注入品牌中，子女为父母买羊毛衫，尽的是孝心。”徐建兴说，富怡不是冷冰冰地去卖产品，而是通过销售产品传递一种温情的孝道文化。他们曾在母亲节给顾客寄去了卡片，卡片上有感恩母亲的温馨话语，子女只要签上名字就可以寄给母亲了，这让很多顾客感动，有一位顾客留言：“我从来都没有想到要写这些给婆婆，婆婆收到卡片很激动，谢谢你们。”

今年上半年与去年同期比，富怡的客户数增长了4倍。看到网上市场不断向好的发展趋势，徐建兴在今年下半年结束了已经经营了3年的门市部。因为他发现做网店的稳定性强，而线下销售存在欠账的风险。“网店是七天无理由退货，公司能制定合理的生产计划。而门市部的经营很多要到年底才会集中退货，这让公司对生产没有把控，且资金的回收也很慢，对企业都是风险。”

“圈养式”

创新网络分销模式

去年，7个外地年轻人来濮院淘金，在传统市场他们一时难以找到突破口，于是转战电子商务。去年11月，他们注册成立公司，并在天猫上开店，取名倩莎莎。当月，网店销售额就达到了200万元，今年春节前三个月，销售额突破500万元。公司负责人蒋啸天回忆，那段时间生意好得连发货都来不及，仓库都放不下货了。

这种爆发式的增长是怎么做到的呢？据蒋啸天分析，主要是重视细节和网络营销渠道的开拓。倩莎莎从顾客消费心理出发，做到每日上新款，他们有自己的视觉包装团队，力求网页的视觉呈现完美无瑕。他们还注重顾客体验，注重售后服务，用速度最快的快递公司，争取让顾客在最短时间内收到货品。他们的第一次销售爆发在“4天无理由免费退换”活动中。一般网上的退换货都需要买家承担邮费，为了开疆拓土，倩莎莎在这个营销活动中进行了不计成本的推广，只要顾客买了觉得不喜欢就可以免费退货。这一活动后，倩莎莎的粉丝获得了突破性增长。去年，倩莎莎在天猫的品牌飙升榜上一度排在首位。

在营销推广上，除了用微博、论坛、美丽说等载体进行网络营销外，倩莎莎还创新了网络分销模式。在濮院，不少毛衫企业在经营着网络分销，主要模式是，A网店经营者把对B网店感兴趣的商品图片和信息拷贝到A店，顾客从A店看到这一产品并下单，但实际发货由B店负责。B店经营者收取代理费和成本价，而A店经营者赚取差价利润。A店经营者属于第三方客服，B店相当于有生产实力的厂家，B店一发布新款，全国各地的众多网店都开始帮B店卖产品，这样一来，B店节省了宣传推广费却多了销售渠道，而第三方客服也“借鸡生蛋”，零成本经营赚钱。这个模式有利有弊，并非每个企业都适用。“一个产品像地摊货一样到处出现，会让顾客产生廉价感，而且产品的售卖价格由第三方决定，同一款产品却价格不同，不利于品牌建设。”蒋啸天于是创新网络分销模式，开创了“圈养式”分销。“所有分销商都要到我们公司来工作，分销商只负责销售，公司把其他的如发货、售后服务等都包了，并且分销商所卖的公司产品由公司统一定价。但分销商独立于我们公司，在利润分配上拿大头。”蒋啸天说，这种模式有利于品牌的可持续发展。

富怡和倩莎莎开创的电商发展模式，为濮院毛衫业的电商发展探索出了新路径，而濮院镇领导也把未来毛衫产业的转型升级寄希望于电子商务。“我们期望通过5年，培养200家左右的电子商务公司，做到网上销售实现20亿元，税收1亿元。”濮院羊毛衫市场管委会副主任卜掌浩说，1亿元税收相当于实体羊毛衫市场的税收贡献，这意味着，在不增地、不耗电的情况下，通过发展电子商务，濮院羊毛衫市场实现了倍增计划