5月20日-22日，2011第三届中国互联网交易投资博览会(简称“网博会”)在深圳会展中心开幕，本次会议以“扩大交易·促进投资·创新应用”为主题。

　　以下为亿玛在线张强演讲实录：

　　我觉得今天来的朋友挺多的，我先分享两个感受，昨天我在微博上，有一个帖子上，我们有一个顺丰的快递员，说关于做运营和物流的话题，第二个我另外一个朋友在海南也参加电商的会，在会机场的路上，司机一路给他讲电商的物流和分享经验，所以现在是一个全民电商的阶段。

　　我今天给大家讲的是关于效果营销如何来帮助我们的电商一个成长？

　　首先我们会看一下，目前电商的市场态势，首先我们肯定知道，第一个阶段肯定是高速成长，今天早上我在宾馆里刚起来，跟我们亿玛合作已经四百多家，去年和前年合作的伙伴数，是增倍的增长，第二个是群雄逐鹿，在北京和地铁广告商的竞争，就会看到竞争是非常激烈，第三个和第四个是比较有意思的情况，其实客户合作情况，是两极分化的现状，还是比较明显，目前在合作客户，二八原则还是比较严重的，B2C还是一个成长的阶段。

　　最后一个市场格局，给大家重点分享一下，其实按照B2C的一个来划分，主要从五个纬度去划分，第一个是全新的B2C，意思就是纯电商，以前像的华南的，第二个是新型的品牌，那最主要的第三块是传统品牌厂商，尤其像深圳广州这边，这类的客户比较多，比如像百利，或者北京的中粮，以及李宁什么的，第四个是直销渠道，刚才肖总也提到了，国美或者苏宁这边也划分到这一块，最后一个是B2C大卖家，就是淘宝，这两年很多大卖家，今年跟我们合作的有柠檬绿茶这一块，这一块有三个问号。

　　接下来说四个阶段，我们公司有一个内部评估的系数，它到了什么阶段，第一个阶段，每天你有一百单以下，我们认为处于一个练内功的阶段，第二个是每天有一千单，像比较有形的B2C，第三个从一千单到一万单，我们叫做规模化阶段，现在很多处于第一和第二个阶段，我们华南有一些比较好的，像走秀网啊，最好的是上万单的，比如说像当当啊。

　　大家可以传统的电商或者大卖家，没有太多的客户出现，公司是07年，在华南有办事处，前两年来深圳的感觉，就是传统电商大家都在犹豫是做还是不做，现在想的是怎么做？这也是对在座公司未来的机会，面前目前的市场格局，我们电商怎么做？这一块主要讲一下效果营销，先给大家讲什么叫效果营销？对应的是品牌怎么传播？我们09年，大部分企业都是以品牌传播为主，那销售额这一块可能只是一个衍生品，服务公司为广告主做的就是怎么把钱花好，有多少TV多数浏览率。

　　那效果营销这一块，我们相对应的就是，我们以销售额为我们的目的，我们之前所有做的不管是创意，还是媒体投放，最终都是销售额来考核，品牌是我们销售额的一个衍生品，简单来说，效果影响，利用网络上，新兴的媒体和工具，以销售为考核目标，来做营销的一个方案。

　　我们提的效果，主要是包括哪三块？这一块其实有很多考核点，重要是三个点，第一个是效益，那就是投资回报率，就是在什么渠道投一块钱，能收回来多少钱，第二个就是效率，就是电商发展的速度，很多传统电商的朋友，就求我，只要我能赚钱，尤其是华南的朋友，前面都是比较稳，比较保守一些，一定要赚钱，但是像上海北京有很多电商，当然主要结构不一样，他们更多追求去一个效率，第三个是效能，你每天有多少单？追求的是规模化，比如像京东，团购，像拉手，他们要的就是规模，我要第一的规模。其实具体讲到效果，是三者结合，其实是看到大家这个阶段更关注哪个CPI，是平衡的发展，还是针对某一个发展。

　　影响效果的好坏，有很多因素，这里面总结几个关键因素，第一个你的商品的选位，你的整个网站的定位是做什么？不管是你的价格，还是你的品牌，还是有产品的定位，定位什么用户人群，你的定位决定你后面营销的策略，第二个是用户体验，用户你的网站现在是否，不管你用户有多少，你的付款方式，有多少，这个会直接影响到你的转化率，第三个是我们提倡的是运营，你的供应链整合这一块是否到位，你的物流你的客服是非到位，最后才真正到营销环节，我们经常给客户讲的，营销这一块不是万能，我们更多是做锦上添花的工作，大家这一块把整个公司内部已经磨合到位了，我们更多是帮助大家放大，找到销售额。

　　那互联网上，其实并不是那么神秘，我觉得最重要的手段，无非就这几种，我们公司合作的客户也比较多，我们主要的手段比喻为一道丰富的大餐，联盟这一块就是按销售额分成，像喝汤，饭前喝也行，饭后喝也行，而且其实我们知道，尤其像华南这边有很多的品牌客户，线下已经有品牌客户，再联盟商来做的话，肯定有效果。

　　第三个搜索引擎，我们比作是一个主食，百度和谷歌这样的搜索引擎，一上线就可以得到销售额，那媒体这一块我们比作是菜，菜有各种菜系，还是根据你们的产品，或者你到什么阶段，你选择投放门户，还是垂直媒体，那甜点，一般是吃完饭之后，再吃甜点，我们这边也是你的网站包括你的用户阶段，我们会做一些短信，这样去激活，或者去唤醒你的用户来购买，那调料，是公关传播，有的公司爱做传播，有的还是比较低调，这一块根据大家的情况来做具体的调整。

　　前面讲了一些具体的东西，那今天在座很多朋友，都是电商，或者要做电商的。

　　我们把电商分为四个阶段，把修炼内功和建立品牌是初级阶段，这个B2C更关注是你的产品和供应链，是否整合到位，第二个网站这块，不管是用电商的系统，还是你们自己的系统，用户磨合是否到位，你找的是具有领导意识的消费者，我们如何找到这些消费者，其实我们这个时候常用的手段，其中一个就是联盟，我们覆盖了三十万家的中小店长，这一块在这个阶段，都会来跟我们合作，我们建议你在联盟上，可以设置一些比较高的佣金，我们让站长去投放，找到愿意尝试你们产品的用户，在联盟，如果你不去比较有激励性的佣金，站长，他肯定会投已经很有竞争力的客户，这个转化率比较高，所以要用佣金，或者发券这样会带来比较好的效果。

　　第二个是搜索，其实他是非常好的尝试，来实验你的网站，那大家都知道搜索是精准的关健词匹配的阶段，来搜索的用户，肯定是对你的品牌有一定兴趣的用户，搜索的用户，到你的网站转化率很低的情况，可能就是我们网站有问题，我们的图片不够清晰，我们的产品不够好，或者我们的支付方式，还比较单一，很多用户，我们只能用支付宝，其实在这个环节中，我们肯定是不断的磨合，然后去调整自己，在这个阶段我们是不太建议客户进行一些大规模的媒体投放，我们会建议客户尝试找一些比较符合咱们商品的媒体，垂直媒体，来进行小规模的测试。这一块大家比较关注预算，可以总结一下我们服务客户的经验，这里讲的是直接订单毛利率的分析，你花一百块钱可能你赚五十块钱，我们建议，用五十块钱，或者一百块钱，来作为营销费用，这个时候你可能不赚钱，甚至亏本来做的，大家思想上可以探讨一下，这个时候你获取的是一个新用户，在对你的品牌还不了解的情况下，尝试买你的产品，一旦购买之后，他会有一个比较好的信任度，我们只有他是个领导消费者，他会不断用口碑传播。

　　那第二个阶段我们称之为规模化，就是每天订单可能是一千单以上，咱们客户，要更关注的是你的团队建设，组织结构，你各类的人才是否到位，也需要强大的资金去支持，这个时候重点讲一下搜索，我们给客户做一个品牌保护策略，这一块不只是单单百度品牌专区，还有一些品牌词，如何去搜索，如何去保护，这个时候其实你的网站具有一定的知名度，这个时候过来的人，他肯定对你的品牌和产品有一定的了解和信任，一定要把这些客户抓在手里，不然被竞争对手弄走了，我们会组织发券的形式，把用户订单做得越来越大。我们尝试客户有性价比的媒体去尝试，主要是检验内功的时候，这个时候我们品牌影响是比较大众，或者从众的消费者。

　　第三个阶段，我们称之为后规模化阶段，这个时候每天的订单是上万单，广告主，要更考虑你的系统，你的技术是否能够支撑前面这么大的订单量，比如当当08年的时候，他们只有十个技术员，到年底已经快速扩展到一百多个技术员，第二个是你的品类线是否丰富，这一块肯定也会严重影响到咱们的订单是否能够持续的增长，联盟这边亿我们建议客户做一个分渠道的不同佣金的刺激政策，这一块，不同的渠道，你用不同的佣金来获取销售额，像京东、百利已经跟我们合作，而且效果非常好。

　　在搜索这边，有一个重点，除了品牌保护，还有一个竞争策略，就是把你的竞争对手用户，通过这种方式抢过来，这个时候是面对的大规模用户，甚至不太在网上购买的消费者，我们怎么能吸引他过来。

　　这一块是预算怎么分配，现在大部分的电商都属于第一和第二阶段，我们大部分的预算都是花在前面两个问题，怎么找新用户，怎么拉过来怎么转化为我的用户。到后面的规划化，其实已经看到，很多预算已经分配到怎么把老用户留住，我们其实最后是转化用户，怎么把它留住，这个是最重要的。

　　大家一定要记住这条线，其他大部分的电商发展，都是这个曲线发展的，最后一个曲线就是电商到最后都是要成功，这是一条，我们说成功逃亡的一条胜利的曲线。

　　接下来再和大家分享两个具体案例，左边这个图是美国的数据统计的一些信息，大家可以看到，他透同时在投放广告投放的时候，他获得的销售额是两外单一的投放方式，是1+1>2的方式。另外一个是我们亿玛的服务数据，他获取的订单转化率和销售额的总额，远远大于某其他两项同时投放的总额。

　　第二个是快消品的一个客户，因为目前他只是在北京，他的仓储物流，都是在北京，我们都是选择北京的媒体为主，配合他的一些战略活动，做了一些销售额的提升，搜索营销，我们主要是买了品牌服务，在联盟，我们也作佣金刺激政策，最终这三段手段来推动他的销售额。

　　已经有很多的客户我们合作，说一下我们亿玛的产品线，到现在我们有30万的个人站长，去年我们整体为B2C大概贡献了50多亿的销售额，京东就贡献了10个亿的销售额，第二个是易购，在这上面做的是口碑营销效果是特别高，那预告，这一块，我们覆盖了各种垂直系统，第四个是EMARBOX，最后一个说一下我们的合作，像当当网，百利，走秀啊等等，也希望朋友可以去我们的广州办事处，进行更深层次的合作，所以今天的演讲到此为止，谢谢各位。

　　此次网博会邀请了包括：京东商城、凡客诚品、上海商派、易宝支付、拍拍网、金蝶友商网、天涯社区、迅雷、优酷网、红杉资本、亿玛在线、松禾资本、同创资本、创新工厂、中国银联、乐酷天等企业参加。