BCP中国商务信用平台：《ERP规范》的出台一直伴随着争议，同时事情本身也变得越来越清晰。一方面，半年过去了，当初对待《ERP规范》的谨慎审视已经开始“发酵”变味，质疑的声音公开出现;另一方面，遵从游戏规则的标准争夺战已然开始，胜败的最终投票权在于信息化的第一主体，而背后的驱动力将由信息化的第二主体创造。

　　压垮平衡的稻草

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　　有着上千家公司的ERP市场颇有看头，主流ERP厂商之间竞争激烈，竞争手段不无越轨之嫌;地区性的小ERP厂商无序竞争、企图浑水摸鱼。总之，国内ERP整体市场存在混乱无序的严重隐患。

　　在混乱之中，我们也看到了主流市场的均衡。主流ERP厂商不妨分为大中小三类：大者如SAP、用友，他们一向以强者的姿态出现，喜欢通吃。现在他们正忙着把触角伸到全国各区域的高低端市场;中者如南北，已经吃透某些行业，期待的是更广泛的天地;小者更多，他们或扎根地方市场、或细耕行业，正处于蓄劲蛰伏阶段。这三类主流厂商正处于一种微妙的平衡之中，中国地域之大让大家都可以划出自己的地盘范围、中国行业之多，也可让大家各保势力圈。平衡还是动态的，你中有我，我中有你。渗透与反渗透、渠道争夺与反争夺，此类故事虽然经常上演，但很难看到大起大落、大喜大悲的事情。这种井喷前的胶着局面往往是市场持续高速增长的产物，甚至可以认为，整体需求市场的急速增长是主流厂商还能“相安无事”的基础。

　　但如果外力强势介入呢?均衡将被打破，一切都要改变!这种恐惧深深植根主流厂商们的内心。《ERP规范》也许正被业界看作了如此这般的“洪水猛兽”，于是不信任的感觉如野草般在业内蔓延。

　　其实，这些主流的ERP厂商都是ERP产业的积极推动者和贡献者。如果说一个颁布的ERP标准不能维护他们的共同利益，那么这个标准命运可真堪忧。现在主流厂商对ERP标准争议分歧之多，大抵不是出于对“共同利益”的理解不同，而是出于对自我利益的本能维护和最大化追求。

　　我们常用“最后一根稻草”来比喻打破平衡的最末一点力量，ERP标准应该不会是打破市场平衡的稻草，但对于厂商紧蹦的心理防线来说，它足以成为“那根稻草”。

　　善用标准竞争

　　在制作这期报道时，无意中翻到2年前的一本《EC电子商务》，赫然看到其中有一篇文章写着“ERP呼唤规范理性竞争”的大标题，文中被访的公司老总也不乏痛斥“市场混乱”之语，文章的结论是“行业自律，以用户为本”。其实“行业自律”正是行业规范的目标之一，行业规范的另外一个功能是“政府监督”。有意味的是，在两年后的今天，同样是这一批厂商，对待《ERP规范》却有抵制的取向。邓超向记者声称，很想“给厂商上一堂企业标准化战略的课”，看来此中感受颇深。

　　善用标准也不是一堂课可以讲得清楚的，这应是很深的一门学问。何况，善用之前，怎么也得先跨过心态调整这道槛。虽然没有想好怎么利用标准，但投入进去，发挥影响，这是积极的心态;惧怕被别人抢先，躲避乃至抵制，这是消极的心态。

　　消极心态的另一面是担忧。因为有的厂商已经把《ERP规范》作为市场竞争的筹码，其他厂商自然要担心对手以此来打压自己。从这一合理担心分析，虽然邓超一直在努力想做一个开放公正的平台，但邓超和厂商双方都应该有不少可以改进的空间，比如先行沟通。

　　说点大白话。ERP标准已经既成事实，它不断在完善或者被新标准所包融替代也完全可能，不过无论是哪种情况，ERP产业从此都将被“标准”所笼罩，这是不可逆转的。如有ERP厂商采取视而不见的鸵鸟态度，只能是自欺欺人。

　　新市场法则

　　如何建立、把握“后标准”时代的市场规律?这是摆在所有业内人士面前的共同难题。市场经济下的行业标准要体现市场竞争法则，这是圈里圈外所有人的共识。这一市场竞争法则不是“写”在标准条文中的，而是体现在标准本身之外的市场操作层面中;另一个事实是，这一新的市场法则也不会是谁说了算，而是市场自由公开博弈的结果。

　　既然如此，在“后标准”时代，通常的市场操作规律还是起作用的，比如责任共担、利益共享。哪种指望政府出钱出力推广标准、培育市场的念头，有些一厢情愿。这是一个“无底洞”，政府能够带头，可以后呢?

　　许多厂商喜欢从ERP标准的“出身”看待它的“倾向性”，其实真正应该关注的是邓超所倡导的ERP标准服务体系，这一体系应该能给大家一些启发。如果大家“拾柴”的话，这一体系未尝不能催生出新的ERP市场法则。就目前看，这一新做法的特点是“第四方”(政府委托下的监督服务机构)深度介入用户市场的培育、引导。要知道，以往的标准制定者是没有如此之深地介入市场的，作为应用标准的《ERP规范》走了一条创新的路子，这条路能不能为大家所接受，有待局势的演变。

　　技术标准有可以科学检测到的“红线”，而应用标准非得通过手把手为用户服务贯彻不可，死扣应用标准的条文其实意义不大，用户也不会傻到按条文买东西。条文里蕴含的考察ERP的逻辑思考方法到是可以真正让用户受益。而厂商能否受益，则取决于他能否找到“后标准”时代有利的市场位置。

　　要占据有利的位置，最积极的莫过于，一开始就与“第四方”联手，通过把标准产业做大做强，带头闯出标准指导下的新市场竞争法则。邓超一直强调自己服务体系很“开放”，欢迎大家参与进来，甚至多多益善。可问题是，几乎所有厂商都有同样的担心：这一事业(抑或商业)还处于婴儿期，投入去做，做好了，将来说不定为他人做嫁衣裳;不去做，万一丰收了，可真没有自己一点好处啦——除非全面控制?可“第四方”肯定不干呀!

　　这又是一个两难的悖论。

　　我们制作本次封面报道的目的，是忠实再现各方对待ERP标准这一热点问题的真实看法。所以我们比较全面地采访了主流厂商，也有选择地采访了一些成熟的典型用户。

　　尤其值得向读者推荐的是两篇独家文章：一篇是邓超的专访，记者以面对面的方式向邓超提问，记录下了原始回答;另外一篇是来自“863”软件专项ERP项目组知名专家的声音，在国家标准研究院指导下，这些专家们正积极参与企业信息化的国标制定。

　　这些组合的报道试图展现一幅ERP产业芸芸众生相，您从中看到了什么呢?欢迎通过本刊的读者调查表与我们交流。

　　厂商正反意见众说纷纭

　　我们的记者就《ERP规范》问题广泛接触了业内主流厂商。其中，有犹豫支吾的、有滔滔不绝的;有保持沉默的，也有慷慨激昂的。而无论哪一类表现，都隐含着对ERP产业和《ERP规范》的关注，蕴含着对ERP发展规律的智慧。

　　《ERP规范》成熟尚待时日

　　和佳软件总裁陈佳

　　感觉《ERP规范》做得有些太细，有些规定甚至像某些厂商产品的功能，显然，其他软件厂商不可能照着这个标准去做，因此造成软件厂商不认可，但我认为有规范比没有强，只有有第一个，才会有第二个，它会逐渐成熟起来，得到用户和厂商的认可。

　　一些国外厂商持否定态度是很正常的，他们认为自己的产品是世界上最好的ERP产品，应以其产品作为规范，但在我国显然不可能让它作为标准的制定者，而目前国内的主流厂商也不可能肩负起这个责任，因此只能通过行业协会或者政府的指导，共同制定适合国内市场的ERP规范。另外，国外厂商也不愿意和本土厂商来合作制定这样的标准，因为他们害怕国内厂商会给他们造成竞争压力。

　　据我所知，大多数用户认为标准仅具有参考价值，不会完全按照政府的要求。邓超最近做了一些推广活动，当时去了五十多家厂商，由此看出，国内软件厂商已开始接受《ERP规范》也相信这个规范会越来越成熟，大家很清楚只有接受这个规范，才会在ERP市场上有发言权。

　　对于如何才能使《ERP规范》更加成熟，我认为，政府制定规范不能过细，做成主流软件厂商的功能大全。因此必须有一个基本条款，这样才在用户就会有权威性，而软件供应商也会照此方向完善自己的产品。这个完善的过程会是很漫长的，因为ERP本是一个非常复杂的过程，但是这个规范的前景是非常好的。

　　对于ERP标准本身，我认为应该出台。但是行业标准的制定，和最后能够形成公认的标准，这个之间的确有距离。可能需要众多厂商大家进来一起做，而且最后大家最终能够遵从这个标准。我个人认为，目前而言有标准是好事，因为在整个产业之中要是没有游戏规则，游戏玩起来会也问题，也会很无趣。

　　但是这种标准要做到很周到，得到大家的公认，是需要时间的。用友很明确，我们支持标准化，但只有一家厂商是不可能做出标准来的。我更愿意以目前用友推出的平台概念来举例，这个平台相当于做一个大接口，这个大接口是对所有厂商的。最后这个产业可能会出现一种趋势，叫联合或叫集中化。我们有很多合作伙伴，都在我们的平台上。厂商的集中化、市场的集中化，将来一定都会集中起来。现在中国的软件产业面临的问题如何把自己做大。目前软件企业都太小，要想把国内软件产业发展好，大家就先要采取联合或合并，因为只有做大才有机会做强，做强才可能有真正的核心竞争力。

　　按图索骥漂亮未必实用

　　规范的出台，对于对企业信息化了解不多、没有经验的中国大多数企业、尤其中小企业，有一定的指导意义，可以全面考虑ERP涉及的各个方面，综合评估自身需求，对考察评估软件有指导意义。有一些企业在选型过程中已经开始按照《规范》的内容要求厂商。

　　《ERP规范》的作用也是有限的。《ERP规范》对ERP厂商没有约束力，不是因为规范的“非强制性”，而是规范本身的合理性权威性尚值得商榷。

　　《ERP规范》对ERP功能应用提出非常具体的指标，姑且不论其所列功能是否详尽，或是否是企业所必须，单是这种要求就很可笑。按照《ERP规范》选择软件，就好像进行软件选美，漂亮未必实用。我们在实践中也接触过几家选择软件也还是采用打分的模式，该企业把业界主流的ERP供应商几乎全叫到公司，进行产品说明、演示，然后根据预先设计的表格打分，一年多下来还没有选型结束，最后不得不放弃。

　　我们没有听说美国或欧洲有什么ERP标准。只是有一些顾问公司、研究机构提出了一些Checklist，作为企业实施ERP等信息化项目考察、评估、检验的参考，也是没有约束力的。

　　积极参与最重要

　　刚进入国内市场不久的富士通ERP，是《ERP规范》的鼎力支持者，也是供应商中唯一一家参与《ERP规范》制定的国外厂商，参与的原因是基于富士通投身中国市场的整体战略决定的。

　　富士通ERP在'制番'和多语言版本上有自己的特色，这些在此次标准中并没有体现，因此，《ERP规范》只是“一个指导性框架，而非标准答案”。

　　制定软件标准比制定硬件标准难度大的多，对融合管理思想的ERP而言，更是如此。因此，对于《ERP规范》的不足之处，也不必求全责备。业界可以在实际应用过程中，根据ERP产品技术的发展调整《ERP规范》。

　　从对市场的规范作用方面来讲，现在，ERP新理念和新产品层出不穷，可谓'乱花渐欲迷人眼'。外面这么热闹，可有的用户却不知道ERP是什么。这时候，就需要一些框架式的东西，指导用户和规范整个产业的发展。

　　对用户的引导作用可以体现在两个方面,首先用户可以拿着《ERP规范》按图索骥，选择ERP产品;其次是根据标准中的功能列举，用户可以清晰表明自己的应用需求，以前需要丰富的经验才可能得到的知识,现在通过《ERP规范》就可以知道一些基本的选型方法。不过,标准规定的只是最低的功能需求，可以过滤一些不符合要求的ERP产品，但得到的远非100%的正确答案。"

　　要防止ERP标准的负面作用

　　我们认为，从用户角度来规范厂商的《ERP规范》是很盲目的。用户的特点是个性化和对系统持续完善的需求，没有完全共性的用户和共性的需求。对于ERP厂商来讲，共性很容易掌握，个性化才是令供应商头痛的问题。现在最大的困惑不是用户选型，而是我们自己的软件公司不成气候。如果对标准进行评价的话，我们认为标准根本不可能解决目前信息化发展中的根本问题。

　　ERP现在的问题，是整个产业的问题。做一些所谓用户规范，根本解决不了问题，而且还会把问题越搞越复杂。如果真要做标准的话，就去做我们的底层技术标准，中国的IT企业是病态的，基本是吃别人剩下的东西，国外的东西拿过来炒二手饭。把真正技术标准拿出来才会起到规范市场的作用。

　　对于这样的标准，我们不仅不支持，而且还要防备他的负面作用，它的负面作用要大于正面作用。如此的标准，对用户简直就是误导。

　　麦肯锡只有很简单的几条建议，感觉都比《ERP规范》强：第一，所有的系统要以业务为导向，而不是技术;第二，关心业务和应用效果，不要管他产生于哪种技术;第三，必须构建一个强大的IT部门，必须把IT部门变成战略部门。这些问题不解决信息化根本不会推行下去?

　　有意义，但不大

　　我们是《ERP规范》的制定参与者之一，因此我们的用户不会受到《ERP规范》的影响。《ERP规范》主要作用是规范ERP软件市场中连ERP最基本的要求都不符合的产品。

　　其次也是完成对行业用户的启蒙教育——ERP到底为企业解决哪些问题。在行业用户中真正起作用的是企业的管理层，然而这些管理层大多都是刚毕业的大学生，他们很少懂得何为ERP软件、何为生产流程，生产管理的课程内容很少，在国外已风靡几十年的管理思想在他们的头脑中却是空白。这样的管理者应当是《ERP规范》普及教育的主要对象。

　　由于对ERP认识还处于蒙昧阶段的行业用户占很大一部分，在《ERP规范》推进的同时，作为厂商也要进行相应的启蒙教育，第一要有整体规划，第二重点要突出——企业最头疼的问题，第三是分步实施。同时在企业上马ERP的过程中，每个用户都有不同的疑问，此时作为软件厂商就应该清楚用户的个性需求。

　　制定规范是好事但目前实用性不高

　　制定《ERP规范》是件好事情，但就目前出台的《ERP规范》来看，实用性不高。现在的规范只写了通用的内容，对于行业的特性几乎没有涉及，就从通用性来讲，这个标准也是一个比较低的标准。如果在基本规范的前提下，再增加一个行业的规范，就比较实用了，对用户也可以起到一些指导作用。

　　从用户角度来讲，标准对他们的影响不会成为主流。外资和合资企业的用户对ERP选型基本都已成熟，不会受到规范的影响;国内的一些小企业可能会受到一点儿影响，但由于这个规范的权威性有限，影响也是有限的。

　　国外有ERP选型网站，提供有偿服务。它有很大的数据库，把不同供应商的ERP特性，都列在里面，比如有的供应商的强项是离散制造，有的是流程制造，还有精益制造等等。他把ERP供应商从不同的角度进行分类。用户登陆到这个网站，把自己的需求和企业大致情况输进去，如企业规模、生产方式、人员数字和年销售额等，最后网页上会列出适合你选的ERP供应商有哪些以及供应商的详细资料。

　　我觉得，规范出来半年多了，用户对这个规范了解也并不多，可能这个规范宣传力度不够。如果想让这个规范有影响力，最起码要让用户和供应商知道才行。

　　ERP标准对技术型厂商有利

　　中国管理软件市场目前还不是很成熟，用户对ERP的选择缺少实用的理论和经验作指导，往往片面地以广告宣传为依据对厂商进行评价和取舍。这种情况下，ERP标准的出台是众望所归。因此，制定ERP标准的初衷是非常好的，这一标准使用户和监理机构对ERP产品和服务有了一个评价的准绳，在一定程度上阻止了“伪劣ERP”的泛滥。

　　博科在市场推广中发现，目前ERP标准在市场上反响还不大，其普及率还不够大。绝大多数用户和第三方咨询机构在ERP选型时并没有参考这个标准，厂商与竞争对手之间的竞争也基本上没有涉及到ERP标准的问题。

　　市场型厂商面对的普通用户一般对ERP产品没有深入的了解。因此，对于他们来说，参考ERP标准进行选型的意义更大一些。因为这会让这些普通用户了解专家对ERP的评价准绳，从而在一定程度上使他们在选择ERP产品时变得更加理性。而技术型厂商的客户群多集中在那些信息化应用较为成熟、软件选型较为理性的企业中，这些客户在选型时对ERP标准的依赖性并不明显。从这个意义上来说，ERP标准对博科等技术型厂商的市场推广是有利的。

　　为了标准的最后落实，相关方面还要避免其在客观上对市场竞争多元化的制约及人为制造市场介入壁垒等情况出现的可能。该标准应该尽可能地发挥出积极的作用，而不要最终成为市场“准入”的标准。

　　就美国的白皮书看中国标准

　　美国有一些约定俗成、非官方和非强制性的规范，其中有一个叫库存管理者协会(APICS)，这个协会制定了一些关于ERP和企业管理软件的规范，并定期出版白皮书，每年会出一些新的管理思想，提供给用户和厂商。软件商提供的产品功能和白皮书中描述的内容，大体上是一种交集关系，交融部分占主流，扩展部分不同的ERP软件供应商可以根据自己针对的不同行业进行选择。有些功能软件商具备，白皮书没有描述;有些功能白皮书写了，而供应商觉得没有必要，也就没有加入这个功能。客户在接触供应商时也会问是否接受过库存管理者协会的培训，APICS的培训是很客观的，就像英文的过级考试一样。因此，在美国，用户也会看厂商的产品是否符合白皮书中描述的功能，一般情况下，卖ERP软件的供厂商都符合要求。美国的企业相对正规一些，财务软件就是财务软件，库存就是库存，不会说是ERP，因此，也可以说APICS对市场起到了一定的规范作用。APICS也经历了30多年，一点一点逐渐完善起来，现在已成为行业默认的规则。

　　从积极的意义上来说，标准的出台对规范市场有好处，至少让客户知道什么是ERP。有了规范后，用户可以先用规范框定一下，哪些产品是符合规范的，因此也会在一定程度上保护最终用户的利益。但真正起到规范市场的作用还需一个漫长的过程，不可能在一夜之间能完成。从美国APICS制定白皮书的过程，我们也可以看到中国ERP规范要走的路还很长。

　　由于各国的国情不同，国外的政府根本就不会管这些事情。如果在国内搞一个第三方组织能不能生存下去都是问题，美国的库存管理者协会是靠会员来保持公正的观点，中国环境不可能实现，从这角度来讲，政府出面会好一些，邓超制定的《ERP规范》也征求了各方的意见，基本上还算规范。