BCP中国商务信用平台：一年前，一种为会员顾客提供免费试用商品的“试客商店”模式开始在上海崭露头角，并成了很多白领茶余饭后讨论的热门话题。但一年后，上海仅有的三家试客商店关门的关门，转型的转型，试客实体店集体败北。

　　一方面在短时间内培育出庞大的“试客”队伍，另一方面试客模式却迟迟得不到上游厂商的认可，试客店的运营在这一年里喜忧参半。不过在专家眼中，试客模式依旧有很好的盈利前景，但前提是解决行业的规范以及获得试用产品提供厂商的认可和投入。

　　日本取经

　　2007年10月，沈炎在日本出差时，接触到了当地的“试客”文化，并很快产生了将这种商务模式引入到中国市场的念头。当时，日本的第一家试客实体店在东京表参道开出，这个崭新的业务模式引起了媒体和消费者的好奇，并逐渐成了一个热门的话题。

　　沈炎是上海“百领馆”的CEO，之前一直为他的客户提供日本手机租赁、翻译导游租车等赴日一站式服务。在看到试客模式在日本成功后，他坚信这个模式能给他的公司带来新的利润增长点。

　　试客模式，即以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得盈利。任何消费者只要注册成为试用会员，就能享受试客公司提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。

　　经沈炎提炼后，他认为试客店的利润可通过两种渠道实现，一是要求消费者试用客户公司的试用品后提出针对产品的反馈意见，公司向客户公司收取市场调查费用;另一个是对会员收取会费，会费的收取一般以年为周期。

　　经过一段时间的酝酿，2008年5月，沈炎在上海的陕西北路上开出了业界第一家试客实体店“百领馆”。为了分摊成本，沈炎没有单独为试客店选址新店面，而是在公司业务的基础上，隔出了一个房间专门用来发展试客的业务模式。

　　随后的7月和8月，另外两家试客实体店也分别在上海的陕西路和衡山路开出。沈炎印象中，除了他的“百领馆”，另外两家试客店都引入了外部资金，尤其是开在衡山路的“淘乐坊”，“广告宣传做的轰轰烈烈”。

　　短时间内，上海有了三家试客店。“去试客店体验名牌化妆品和食品新品，”一时成了申城白领津津乐道的话题。

　　经营受挫

　　经营不到一年，试客模式的业务瓶颈逐渐凸显出来。到2008年年底的时候，“百领馆”开始停止招募新会员，对于老会员，公司转型为他们提供赴日代购等服务。

　　“会员的招募不成问题，人数上升得很快，但可以提供给消费者的试用品很难得到稳定的供给。”沈炎表示，在日本，厂家在推出新品前，都会在市场上作大量的调研，以接受消费者对新品的改进信息。但在中国，中小企业没有新品调研的习惯，大的公司则早将这部分业务外包给了大的调研公司。

　　这也意味着，沈炎最初设定的会员会费和客户公司调研费用各占一半的营收结构成了空想。而在缺乏试用品稳定货源的前提下，一味发展会员数量，只能招致更多的消费投诉。

　　“百领馆”转型的同时，上海另两家试客实体店也悄然蒸发。2008年年底，曾高调打出“免费试用”概念的衡山路“淘乐坊”已悄悄关张，如今现址已经成为一家餐厅。曾经打出“国内规模最大的实体商品试用基地”旗号的“试客广场”，也已于近期转型为经营外贸服装的普通商铺。

　　上海市商业经济研究中心主任齐晓斋曾仔细跟踪研究试客模式。他认为，试用营销失败的主要原因在于供求双方的要求不一致。供货厂商的目的是宣传，试用品价值不会很高，而很多消费者的心态是要把会员费本钱用回来。厂商提供的试用品种类不全，数量也会有限，满足不了会员的需求。如何使厂商与试客店形成合作，这个问题一直没有解决好。如果店的规模、人流量达不到规模，试客店是无法与厂商有对话权的。而试用店真的要做大，必须要有充足的货源与供货渠道。

　　他认为这种试客经济应该是行得通的，与以往的体验消费不同，试客经济更规模化、批量化，通过合理控制会员忠诚度、可靠度的一种体验消费，是产业链上可以“生根开花”的一环。这种模式的前景在于其不断积累的会员库，如何保持会员新鲜感与黏度，以及如何说服厂商把试客店当做可靠、稳定、长期的提供“调研服务”的合作伙伴。在这里，试客店本身的科学管理水平，以及调研服务的专业水平，都将与目前市场上众多的调研公司进行激烈竞争。

　　中国B2B研究中心研究员方盈芝表示，从之前的运营效果看，试客店对消费者的诱惑力很大，但由于新兴行业没有规范的行业制度，使得该模式短期内难以得到突破性的发展。

　　一方面，消费者加入会员体系之后的会员承诺、用户信息资料保障未能得到维护，缺乏第三方监管;另一方面，缺乏厂商对该行业的认同与投入，导致试客店的产品缺乏更新换代，同质化严重。此外，消费者在试用产品时，很多由于使用不当或者产品本身问题，导致的健康问题，在监管部门往往投诉无门，影响了消费信心。

　　“维络城”模式

　　之前的一项调查显示，目前国内的试客群体已经达到了400万～500万人，其中，20～40岁的白领女性占大多数。

　　齐晓斋建议，在如此庞大消费群的基础上，试客店可以与网络结合起来，从网上及时提供最新信息给会员，实体店给会员提供直接体验，网络与实体结合，以扩大影响。

　　尽管第一次尝试以受挫告终，但沈炎仍坚持试客实体店的必要性，如通过实体店，可以确认消费者的身份，避免某一个人通过网上换名注册领取多份试用品，或者填写多份调研问卷的情况发生。他认为，在试客店尚未得到主流厂商认可的前提下，行业内的一些不规范行为将使试客模式的发展前景受到挑战。

　　目前，一种新的业务模式开始在沈炎脑中成型，但未付诸实施。他认为，试客店完全可以复制“维络城”模式，先开一家旗舰店，主要起产品的展示和宣传作用，另外开一些分店，接受会员报名和领取试用品。

　　但该模式需要大量的资金投入，在没有外部资金介入的前提下，中小企业很难承受如此开店的成本。

　　另外，一些商场开始注意到试客模式对白领消费群的带动作用，主动联系沈炎并邀请其入驻。沈炎认为，还有一种更好的合作模式，即试客店承诺为商场带来多少数量的白领人流，商场对试客店起步阶段在店租上给予减免，双方各取所需。

　　但对于尚未被市场证明的试客模式而言，与商场的对话同样很艰难。