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谈逆向思维之高贵的价格
2012-07-09 15:06:23 来源:派代
我们可以看到内谁家与内谁家的价格战,微博讨论热烈,看到不少粉丝发言因为关注这个事情而破财买书不少哇。还有其他行业的朋友兴冲冲的问我说想去看看也买些书。

价格定位————让价格高贵起来

我们可以看到内谁家与内谁家的价格战,微博讨论热烈,看到不少粉丝发言因为关注这个事情而破财买书不少哇。还有其他行业的朋友兴冲冲的问我说想去看看也买些书。我有些肤浅又浮躁的来了个不屑的表情,“切,去卓越吧。核心竞争里得多薄弱才不得不搞价格战啊。卓越这会儿应该比他们的书都全,都便宜”人家听我劝,回馈给我是每本书便宜4-5块钱,还真的比内两家都全。

邢在微博上说:“这些年,我一直在想:除了价格战,我们还能做点啥?也就给消费者什么理由,让他们在我们网上购物?大家都在拼命学会把东西卖便宜了,有如何把东西卖贵的本事吗?消费者愿意为什么样的理由埋单,埋多大的单?”我当时回复是:“价格战还是要打的,但是要打得更高贵,而非更低贱。”

何为高贵,何为低贱?

邢不都说了么,你有本事把东西卖便宜,但是把东西卖的更贵么?你降低利润,你调整公司构架,你压缩流程,你优化进销存…你做了一切,把每个东西的价格降低两块钱,你当用户吃你内一套?他们还关心你做了多少工作才降低了这两块钱不成?用户永远不会同情企业。我记得这招是文化大革命结束内阶段玩儿得伎俩。现在咱得换一招了。

前儿个问朋友,如果一个东西,满大街都卖两块钱,我卖两块五,你会不会格外留意。他说:“会啊,而且基本我会买两块五的可能性更大一点儿。”关注这一点,可能性。我们要做的,是如何把可能性提高至高于50%,甚至更高。

再举个例子,某公司卖袜子(打死我也不说是谁家,哈哈哈哈),星座袜子。袜子本身的质量、设计等等也许并不是上上等或者极为出彩。但是有一招,别家卖袜子一双一双卖,顶多卖三只换着穿呗。这家一只一只卖,价格跟一双袜子的差不多,因为拆分了商品,单件却也没有让别人觉得贵。你还可以挑满12只配一个12星座礼盒,贼美能送人。但是礼盒嘛,比你单独买12只还贵。咋滴,就有人买,用户就认这个,你不服不行,你不了解用户购物心理还就是不行。

这招叫拆分。你说袜子一双拆两只,我们家别个不能这么拆啊?你们家卖啥,都能拆。这人不是还分身体出轨还是精神出轨来着么?开个玩笑嘿嘿。

我给例举几个吧:

化妆品:现在丫头们买功能性化妆品的偏多,你在产品上做个基础霜,或者基础水,之后搭配功能精华或者精油,自个儿配去。我保你大卖!因为女生就好这口儿,自己折腾呗。

衣服:你说衣服不能拆,我没说袖子不能拆下来,衣服不能大卸八块吧。袖子一圈来个拉索、扣子等等,可以更换不同长短、颜色、样式的袖子,不是挺好。还有兜儿,里子跟面儿(东北的貂皮大衣搞这套),还有正面背面可以拆开,左边右边可以拆开,衣服可以做素,上面的装饰物可以拆开。别嫌麻烦,卖的时候你就huai shen了~

我记得有一次我去买香,烧的内个香啊~香薰用。它有各种形状各种包装,我特别喜欢它有一款随身包,时间短,有附赠小香座,出门或者试香的话最棒。可是在我买之前,精准的计算了大包装小包装,燃香时长与每克价格等等的换算。最终欢天喜地的买了随身包。

像我这样的用户真少,我算内些个数字就浪费了好久。不过话说回来,它再翻一倍的价格,我也一样买这么多。这么算的话,它亏了。

所以我们要了解用户的心理价值曲线呀~特别是内个临界点。尽量的靠近而不是超越,像个指数函数一样的~无限趋近~

那么我们就拆分,然后每一块儿都提高价格,拼起来更贵吗?NO

适度拆分,适度提价。你要是直接价格翻倍,或者更高,跟安乐死差不多,很刺激的!

适度拆分:找准用户,了解分析使用习惯,制定合理有效的拆分与组合方式适度提价:50-80%是合理的。为什么?

在市场在卖类似或相似商品的时候,我们总是尽量降低自己的价格,将用户引导到单纯比价的层面上去。而用户的更高层面的需求却被忽视。就用户购物心理来说,购买商品的比价过程只是早先遗留下的消费需求中最浅层的一种。而购买一件商品,同时还会有其他的需求。比如关注商品质量、用途、功能,或者他(她)购买之后是要留作自己用还是送人等等。我们更应该根据用户这些需求制定不同的商品细分以及价格体系。

比如我去买精油,买打底衫,买手机,我不会去买最便宜的内个。但是也许会买最贵的内个,为什么?当了解商品的时候,我会更加关注商品本质,而非价格。当我不了解商品的时候,我宁可买贵的,更加保险。谁没吃过便宜没好货的亏啊。

同类型商品,略贵,以达到吸引用户目光的结果,使得用户产生第一好感印象,使其对产品介绍与本质更加关注。前提是,在提价之前,充分的做好产品设计与介绍规划。别搞得还不如人家你就提价,又是一个安乐死。

别再以为第一印象是便宜才有好印象,米有核心竞争力、质量不好、成本低、骗子…这些就是价格战所带来的第一印象。你让价格战打得更低贱,死法儿连个安乐死都落不着,更大的可能会是便秘死,嗯嗯。

请重新考量用户,别用只买便宜货来评价你的用户。他们的价值是需要你来挖掘的。找到他们的内心G点,那才是距离钱包最近的位置。

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