互联网经济的高速发展引发了诸多思考：电子商务何去何从，趋势如何?风险投资与企业能否共赢?传统企业如何快速发展互联网经济?社会化媒体营销的前景如何?移动互联网的成长空间还有多少?现在的互联网经济环境是否和2000年互联网泡沫相似等等，这些都是热点讨论话题。

以下是钻石小鸟COO刘时豪在会上发表的题为“从钻石小鸟看轻奢侈品行业电商运营”的现场演讲实录：

刘时豪：我今天演讲的主题是从钻石小鸟看我们轻奢侈品行业电商的运营，一直以来大家看的电商是服装类、3C类，基本上是标准品，其实现在是一个轻奢侈品，电商的运作越来越多，钻石小鸟把我们的经验今天拿给大家做一个分享。

首先我们看一下整个互联网行业的发展的现状。大家可以看一下大屏幕，我们目前国内整个珠宝的普及率相当的低，大概3%到4%的占有率，但是在欧美国家，人均的饰品的拥有率女性用户大概是5到6件，我们在国内是有大量的机会。我们在钻石饰品的销售总额比美国也是要低很多。

这个图其实很有意思，我们可以看一下最大的钻石销售的品牌Blue nike，他们婚戒占比达到了67.5%，他们占美国珠宝市场的份额只有4%左右。

我们来看一下60%的用户都没有在网络上购买钻石的习惯，大家都习惯到实店来购买。其实我们的产品是大部分人能销售得起的概念，而不是豪华的奢侈品。

左边是白领对珠宝拥有的轻奢侈品品类，白领了解轻奢侈品信息的渠道将近50%，这说明了什么?对于轻奢侈品而言，大量的信息，我们的白领用户更多的是通过互联网了解，但是他们的实体交易更多的是通过实体店来进行的，这个就是我们怎么样通过鼠标来和我们结合，后面会讲到。

这个是我们整个店商发展的现状。下面是珠宝电商运营模式的介绍，第一类是鼠标加水泥，第二类是纯鼠标，第三类是纯水泥。

首先介绍一下鼠标，他们都没有实体店，在网上做转换，主要是和银行的渠道合作。还有就是在淘宝上乘作为主战场，也是属于鼠标类型的。

这个就属于卖场型的，基本上是纯水泥的。

这个就是我们现在整个鼠标加水泥的模式，大家可以看一下，是小鸟也好，水钻也好，为什么有这个模式的概念，其实就是大家有这个习惯。其实有很多婚庆类的用户，当向爱人求婚的时候，你会告诉他你的婚介是在网上买的吗?更多的用户会选择到实体店购买，了解信息的渠道更多是通过互联网。

钻石小鸟应该整个是一个发展的路程，就是创造了鼠标加水泥的模式。2002到2004年网店起家，2005到2006通过体验中心解决用户的体验度，现在我们会把更多的精力放作鼠标上面。

我们珠宝类电商运营模式的介绍可以分为品牌商和渠道商，这个也是属于比较典型的渠道商的一种做法，可能是这种银行类的、卖场类的，也有全渠道进驻的，就是哪里有流量我就在哪里铺货，在每一个流量平台上铺相应的货品，然后拼相应的转化率。

这个是一个品牌商的模式，除了铺货以外，更多的是注重品牌的体现，更多是考虑口碑，要考虑如何在消费者心中留下品牌的印象，这个运作的方法可能有很大的不同，这个是钻石小鸟以前所做的活动。

第三个可能就是要着重展开一下珠宝的电商之路。对于标准品的电商运营来说，或者说作为珠宝类的电商，或者是作为轻奢侈品的电商，我们要注意哪些问题，我们列了几个重点，第一个就是互联网的推广思路，很多的传统商家，他们有品牌，有充足的现金流，但是他们没有互联网的了解，或者是没有了解用户在互联网上的消费习惯和行为，这个很重要。

第二个是品牌的建立和信任，如果是作为轻奢侈品，我们只是简单的在各个流量平台上通过打价格战来获取用户的话，其实这个对品牌是很伤的，短期内会有很大的定单量，但是长期对品牌是有影响，对实体店也是很大的冲击。

第三个是获取成本的控制，如果说通过互联网的营销你不能够去降低用户获取成本，或者说是每一个定单用户的推广成本可能比线下高，那其实做的就是比较死板的。

第四个是支付的帐，因为轻奢侈品的客单价都比较高。

第五个是产品的非标问题，这个是一个轻奢侈品的很大的问题，因为钻戒都是手工打造的，这个如何打造成标准的问题是很大的问题。

第六个是线上线下矛盾和整合。

最后一个是电商团队的建立。

可以看一下这一页比较典型的就是看线上和线下不同用户的体验，我们考虑一下如何将互联网的特性和传统类的相结合。线上线下的整合我们应该引起怎样的思考。

这个就是我们整个传统的推广渠道和互联网推广渠道之间的对比，怎么样对轻奢侈品整合在一起，需要大家考虑，不能光做线上的推广，光做线下的成本也过高，这个也是我们要建立品牌的信任，整个一个品牌在国内发展的路程。

从我们现在数据上来看，网购轻奢侈品最大的问题是什么?就是用户的信赖度，水货和A货没有保证，这块我就一直强调，首先要考虑的是品牌，没有品牌什么都做不了。

这个是我们用户获取成本的控制，我们怎么样针对目标受众来做精准的投放。我们刚才也谈到怎么样面对精准的用户，因为轻奢侈品、珠宝的用户产品比较小，但是客单量比较高，怎么样在短时间内找到客户，这个是关键点。

这里面还有一个支付的问题，大家知道我们电商平均的客单价在300%到400%，对于珠宝的话可能2000、3000都是便宜的，对于实体店8000多都是很正常的，怎么样让用户放心在互联网上消费也是大家值得考虑的。

这个是和大家简单的介绍一下卖图片和现货的区别，传统的是注重现货的体验，而互联网主要是通过图片来激发用户的兴趣。

还有就是供应链的挑战，对于珠宝类的电商而言，传统的厂商库存周转是8到12个月，定单周期为20恩天到45天，甚至更久，营销活动按月和季为单位，而互联网就不一样，库存周转是1到2个月，营销活动按天和周为单位，7到15个工作日，更快是3到5天。

这个是介绍线上和线下的整合，怎么样把鼠标和水泥的优势整合在一起，对于水泥可能需要的是亲身体验来增加品牌的接触点，增强消费者的信心，对于鼠标来说，更多的是降低用户获取的成本，让用户更多的获取信息，我们要考虑线上线下的推广资源怎么整合、产品线如何整合、价格如何整合。我们可以看其他电商的解决方式。对于线上有一类的商家，比如说李宁、百丽他们都是在线上使用独立的产品线，保证价格不会冲突。对于传统的还有利用传统品牌优势和会员资源，这个对运营管理上的压力比较大。

最后一个可能就是我们整个电商团队的建设，网购占到了消费者渠道的20%左右，对团队的建设是势在必行。主要有两个方面，第一个是思维的方式，电子商务具有和传统零售完全不头的思路和方式，互联网更多的看中效率和速度，资源调配也不一样，但水泥很重的时候怎么做线上，资源如何来调配，这个是比较具有挑战性的课题，会后大家可以商讨。

最后一个用了艾瑞的数据作为结束，无论是看整个网购的规模和增长率，都是向上的曲线，对于轻奢侈品或者是对珠宝的品类来说，这里面占了比较大的比重。主要是看大家怎么做，谢谢大家。