IBM是优秀的电子商务服务提供商，可以谓企业提供数据库、网络安全、中间产品、CA认证、应用软件、电子商务解决方案等服务;而且也是电子商务的运用者。分析IBM的电子商务的功能结构和商业模式，对企业实施电子商务具有借鉴意义。

IBM公司电子商务的基本框架和功能

(1)基本情况

IBM(国际商业机器公司)公司是1914年成立于美国的世界上最大的信息工业跨国公司，其业务包括计算机硬件设施、软件、网络系统、存储设备及微电子产品。

IBM是最早运用Internet的公司之一，它不仅能够在企业电子商务应用的各个阶段提供全方位的技术支持，是优秀的电子商务服务提供商，可以谓企业提供数据库、网络安全、中间产品、CA认证、应用软件、电子商务解决方案等服务;而且也是电子商务的运用者，构建了IBM电子交易网站，下设电子交易概述、什么是电子交易、电子交易发展蓝图、IBM电子交易解决方案、成功案例、特惠方案、新闻集锦等七个栏目。同时，IBM建立了全球Web架构，为客户以及员工提供统一的Web资源。

(2)IBM公司电子商务的功能结构

IBM公司通过核心业务和WEB应用的集成，将雇员、客户和供应商紧密地联系在一起，开展电子化服务、电子交易和电子采购。

1)电子化服务(E-care)。

IBM的电子化服务面向公司员工、客户和合作伙伴。对员工，通过Intranet使公司近30万员工共享产品信息、技术资源、商业政策和规则及创造性的思想观念，并进行人力资源基本信息管理、福利信息管理、远程培训等人力资源电子化管理和员工的自我服务;对客户，通过WEB运用通用登记机制、自我服务技术支持和电子应答管理使公司的全球客户接受一致性的服务，提高了客户服务质量，改善了客户关系;对于合作伙伴，通过建立全球合作伙伴信息(Global Partner Info)的网页，整合了过去针对不同合作伙伴而建立的网站，提供了统一的信息和完善的服务。

2)电子交易(E-commerce)

IBM建立了200多个Extranet，并开发了动态商品目录和支付解决方案，通过电子交易使客户可以在线购买IBM的软硬件产品，并享受相应的服务。

3)电子采购(E-procurement)

IBM公司采用电子采购方式是比较早的，而且已经取得了比较明显的回报。在IBM公司的电子采购中，运用了价格谈判机制、搜索引擎，以获得最优的供应商和最合适的采购价格。

IBM公司电子商务的商业模式

IBM公司电子商务的商业模式特点表现在以下一些方面。

(1)战略目标

“IBM就是服务”，这是IBM公司一直追求的战略目标，IBM公司的电子商务是面向供应商、合作伙伴、客户、公司员工和其他重要影响团体的，其战略目标与公司的战略目标高度一致，IBM公司的电子商务就是要开发、维护一个以客户为中心的世界级网站，其全球服务部是电子商务的核心。通过电子商务为全球的上述五个方面的参与方提供服务，改善与他们的关系，提高客户的忠诚度，减少开支，提高效率并增加商业回报。

(2)目标客户群

IBM公司电子商务的目标客户就是与IBM发生各种业务联系的企业等用户，尤其是大型企业，大型企业可以通过个性化的专用入口获得相关服务。当然，中小企业也是IBM公司电子商务的目标客户，不过中小企业进入IBM网站的方法有两种：一是通过公共网站的专用入口;二是通过特定的“区域”网站，这类网站可以把与特定客户群相关的产品、资源和服务集中到一个地址上。

(3)产品以及收入来源

IBM的产品和服务主要有以下几个方面。

1)IBM的电子商务产品

IBM的电子商务产品包括以各种服务器为主的硬件产品以及Commence POINT系列软件、Registry for Set(认证中心软件包)、Lotus Notes和Domino(应用程序和服务器软件)、电子商务开发技术Java、电子商务通信管理软件-MQ Series、电子商务网络和系统管理软件Tivoli等软件产品。

2)IBM的电子商务解决方案

IBM针对不同的行业，不同规模的企业提供不同的电子商务解决方案(如图9.9所示)主要包括电子商城解决方案、ASP(应用服务提供商)解决方案、企业电子商务解决方案等。

(4)关键活动

IBM公司在涉足Internet初期，创建了大量网站以服务与全球范围内的客户、供应商、员工。这是IBM成功转型电子商务的基础，但是，也是电子商务转型的难题，因为这些网站存在着内容重复、组织混乱等问题。为了更好地实施电子商务，IBM公司专门成立了EWM(Enterprise Web Management，企业Web管理)组织，统筹管理公司的一切网络活动，对IBM的Web网站体系进行合理化的组织和改进，进一步提高其商业价值及回报。同时，还建立了5个专门机构，负责Web信息的统筹管理，使公司的Web资源得到充分利用，有效保证了电子商务的成功实施。

IBM公司电子商务的经营管理模式

IBM公司经营管理的最大特点是为客户提供满意的服务。IBM鼓励在公司能力所及的情形下，员工竭尽所能提供给顾客最佳最完整的服务，IBM深知顾客才是IBM的衣食父母，只有顾客持续满意于IBM的产品与服务才会忠诚。因此IBM不断教育员工必须知道谁是你的顾客，你在公司内部又是谁的顾客，并且必须了解顾客现在与将来都需要什么，并竭力提供维护服务，教导顾客使用本公司产品与服务，并要善待顾客。IBM在线全球服务部容纳了行业、商业或IT议题和全球服务三大部分，为其客户提供更好的在线服务。

IBM电子商务就是通过在线销售自己的产品、电子商务解决方案和全球服务，获得了明显的竞争优势，保持了电子商务的商业利益。

结论与建议

通过分析IBM公司电子商务的发展，可见IBM电子商务的成功实施给我们留下了许多启示。

(1)追求回报是电子商务的最终目标

网络产业的兴衰表明，对电子商务的投资回报是真实可信的，而且始终不应该改变。IBM业务流程的重建和网络技术的整合为客户、合作伙伴、供应商和员工提供了丰厚的利润、卓越的销售业绩和空前的活动范围。

(2)整合是电子商务成功的关键

为了发挥电子商务的全部潜力，电子商务基础架构需要与业务流程、应用和系统无缝整合。只有在价值链内和价值链之间实现端到端的整合，才能有效地为客户提供整体解决方案。

(3)强大的、可伸缩的基础架构是转型的核心

可靠、可用、可伸缩、可兼容的安全基础架构是高效电子商务的核心，它可以增强客户、合作伙伴和员工的信心。如果达不到这样的要求，客户就会因停机而不满，最终危及宝贵的客户关系。

(4)通过外包方式加快实施速度，提高商业价值

通过把服务外包给IGS，IBM展示了其在利用服务供应商核心能力方面的内在价值。