从杭州到丽水，走高速公路需要3小时;从丽水市区到云和县城，还有45分钟行程。这是浙江西南山区的一个偏远小城，冬天的云雾缭绕山头，保留了一种乡村的宁静。

腊月二十六(2月4日)，法国人戴健柏第10次来到云和。他是1831年诞生的意大利着名玩具品牌Sevi的中国首席代表。去年8月，Sevi不远万里，找到云和的和信木玩具制造厂作为它的代工厂商。

云和县集中了全国90%、全球60%的木制玩具制造，但几乎100%是给国外品牌作代工。除了Sevi，迪斯尼、头大、篮橙等知名玩具品牌都在这里找到了代工厂。人力成本低是它们选择云和的主要因素。

“我当然希望他经常来。”和信玩具厂(和信工艺品有限公司)总经理何彬对戴健柏盛情款待。以前，云和玩具的厂长们都不和终端客户直接接触，而是通过外贸公司和港台中间商来接单子。但是，“我现在95%以上都是国外直接客户。”何彬有些自豪。帮助他实现这一突破的是电子商务。

电子商务曾是“救命稻草”

丽水是浙江最贫穷的地区之一，而云和是丽水最富裕的县。木制玩具起了关键作用。云和县外经贸局局长程晓东告诉记者，木制玩具占了该县工业产值的60%，是最大的产业，有2万多从业人员(云和共11万人口)，其中1万多人是农民，“解决了很多人的就业”。

何彬今年27岁，是云和木制玩具的“第三代人”。他爷爷那一代最早开创了这门手工艺，那是在1970年代初。虽然年轻，但是“第三代人”正在被推到前台。云和木制玩具的突围被寄托在他们身上。

在何彬开始接手“家业”的时候，和信已经濒临破产。1997年，一个香港的中间商拖欠了和信一笔200多万元的货款，这让和信一度发不出工资。后来何彬才了解到，原来是美国客户破产了，香港中间商也没有拿到货款，而此前他们对内情却一无所知，中间商掌控了客户的所有信息。

为什么会导致这种情况呢?何彬开始反思，并试图求变。以前给中间商45天的欠款期，现在一天也不给了，何彬决心降低贸易风险。“以前给中间商欠款那么长，是为了能拿到单子。大家都那样做，恶性竞争。”何彬说。

更重要的是要摆脱外贸公司和中间商，和终端客户直接合作。何彬发现，以前的模式有两个顽疾：一是利润低，经过广东、上海、浙江和深圳出口商的转口和代理商的“盘剥”，利润率下降了10%-15%，甚至更多;二是比较受气，中间商不能很好地把终端客户的需求反映给代工厂，使代工厂很难把控，容易被客户认为是不诚信，自己也得不到提高。

而怎样才能在偏僻的云和找到国际终端客户呢?万难之际，对电脑还较为熟悉的何彬开始尝试电子商务。那是在1997年，电子商务在国内还只是初露头角。“当初就是为了解决企业生存的问题，想通过网络在全球找客户，找终端客户。”何彬说。

1999年成为B2B(企业对企业)电子商务网站阿里巴巴的会员，是何彬的一大转折。上半年，美国蓝橙玩具通过阿里巴巴找到何彬，洽谈三个月，下了第一个订单，只有8000美元，但这对当时仍陷入停产边缘的和信不啻是雪中送炭。现在，蓝橙已经是和信最大的客户，今年的订单达到800万元人民币。

“电子商务是我的救命稻草。是它让我们起死回生。”何彬发现，通过电子商务，不仅解决了之前不能和终端客户直接合作的问题，而且选择客户的范围极广。现在，不仅95%以上都是国外直接客户，和信的产值也连续翻番，从原来每年500万元增长到2000多万元。这对玩具这样一个传统的劳动密集型行业来说并非易事。

戴健柏第10次来到云和的时候，何彬已经为他准备好了办公室。虽然厂地比较紧张，但他还是决定腾出一间办公室给戴健柏专用。“他要是经常来，那就等于有一个大公司的管理人员来帮我管理工厂。”何彬发现，和国外大公司直接接触，可以学习和提高自己的质量控制、工厂管理甚至是设计。这是良机难得。

爷爷那一辈主要是通过国家外贸计划来做贸易，父亲那一辈主要通过港台中间商来做贸易，而何彬认为，他可以通过电子商务来做贸易。能抢占这个先机，他暗自欣喜。目前，在云和县512家玩具企业中，仍然有2/3左右主要是通过外贸公司和中间商来做代工生意。

通过网络，何彬也在全球范围内采购原材料，特别是一些特殊玩具品种需要的一些辅料。比如，他买到了新西兰的松木、美国和加拿大的桦木、泰国的橡胶木等，它们高档价廉。

在何彬的影响下，云和已有200多家玩具厂成为了阿里巴巴的会员。云和县也把电子商务作为玩具业发展的一个新经济增长点来培育，投资50多万元建成了“中国木制玩具商务网”，上网注册企业有180多家。虽然，各个玩具厂从电子商务中所收获的并不完全相同。

再做50年代工

但是，戴健柏的到来，让何彬在高兴之余也诱发了一缕愁绪。“我现在最致命的问题是规模问题。我要建新的工厂。想在新工厂里面给客户做几间办公室，让他们和我们的员工一起工作、生活。但是土地到现在还没有批下来。这是最麻烦的事。”何彬说。木制玩具是劳动密集型的手工艺制造，占地较多。和信现在有两个工厂，共12000平方米。

但是，在何彬的朋友、云和艺发工艺厂厂长汤克引看来，木制玩具最多只能半流水线生产，如果单纯扩大代工厂的规模，就会带来一系列管理上的问题，比如，产品质量下降、不能按时交货、反攻率高等已经在云和一些更大工厂里出现。因此，单纯扩大代工厂规模并非前途。“如果你有自己的品牌，你掌握了终端销售，你要实现怎样的增长，都很容易。”汤克引说。

现在，全球超过70%的玩具都是“中国制造”。但是，“在国外，没有一个中国玩具品牌。”何彬很清楚。除了木制玩具，在深圳、东莞等地集群的毛绒玩具，在温州、义乌等地集群的电子玩具、塑料玩具等所有的“中国制造”玩具，都陷入这种困境之中。

因此，在上海市南京路，“中华第一街”，一个德国“头大”牌宝宝之家售价为790元，而它在和信玩具厂的出厂价只有60元;迪斯尼的一个摇马在美国售价为180美元，但它在艺发工艺厂的出厂价仅为70元人民币;篮橙的一个Gobblet(成人玩具)在美国售价39.99美元，在云和的出厂价为4.2美元。

“最大的利润都是被人家拿走的。”何彬说，“要是有品牌，我也不愿去做贴牌加工。受气，主要是受气。”他认为，虽然发展了30多年，但云和的木制玩具还是处于比较“原始”的阶段，和国外差距太大。“代工是一个必然的过程。我们可能还要做50年的代工。”何彬说，“现在这个过程才刚刚开始。即使受气，也要学。”

因此，何彬决定采取两手策略：继续扩大代工规模，同时打自主品牌。在后者，何彬再一次依靠电子商务。

网上打品牌

2月4日中午，记者在云和县采访当际，何彬接到湖北经销商的一个电话。这个经销商问：是否可以把和信“木玩世家”品牌在湖北的网下代理和网上代理都归他管理。何彬回答说：网下归他管，但网上代理要归丁楠来统一管理。

丁楠，一个C2C(个人对个人)电子商务领域的资深卖家，上海姑娘。和信“木玩世家”品牌在淘宝网上的总代理。“一是在网上对客户零售，推动品牌推广;一是招收各地的代理商。”丁楠说。

丁楠和何彬的合作开始于去年6月。通过网上找到代理商之后，这些代理商可以在网上开店，也可以涉及网下代理、经营。现在，和信已经在武汉、温州、北京等地有区域代理商23家，网上店面12家。

“在网上打品牌，一是廉价，二是范围广。”何彬认为，随着“木玩世家”网上店铺、网上网下代理商的增多，就意味着几乎不用花钱就推广了品牌。也正因此，作为一家资金少、实力不强的小企业，何彬不选择大规模投放广告、大量交纳参展费等通常的品牌推广方式，而是选择了电子商务的方式。

而通过这种方式，也使得和信由传统的做B2B变成了做B2C2C。何彬再一次成为电子商务的“弄潮儿”，推动新的电子商务模式的诞生。

在云和，打自主品牌的想法和冲动在“第三代”厂长中间引起了强烈共鸣。“也许三年五年可以作出一个品牌，也许五年八年，也许五十年还没有作出来。但是一定要这样去作。”汤克引说。金马工艺品有限公司经理马达伟说则表示，“(客户)给我们的利润越来越少，大部分的利润还是在销售那端。我们的(代工)成本优势正在丧失。”

但是，对于云和县512家玩具代工小企业来说，要打自主品牌的难度可想而知。即使是通过电子商务得方式，何彬也深有感慨地说：“现在的很多问题都是当初没有想到的。”难度远远超出预想。