对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。

如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。

什么样的价格才能让客户放心接受呢?要知道这个问题的答案，我们必须先去了解，在客户眼中，价值的决定因素，从客户的角度出发，才能真正的摸清楚客户的心里，无限接近客户想要的心里价位。价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。

完整的公式为：价格=成本+利润+附加值

由此可以看出，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。

供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。

原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。

有“大师”说中国企业不能做品牌，而应给世界跨国公司做“贴牌”，以便积攒资金和技术。我想问一下，中国企业靠那3%--5%的加工费能积攒多少资金和技术?中国汽车以“贴牌”性质合资了近二十年，中国道路上跑的那一部是中国的品牌骄车?

品牌高附加值的基础是好产品

目前中国产品在国际市场的竞争力是价格优势，在某种意义上说“中国制造”是“低价制造”，而目前中国很多轻工产品规模产能在“世界第一”是因为这个行业没有“经营价值”让发达国家退出去了，将这种“鸡胁产业”让给了中国。当我们以阿Q式的心理沉缅于“中国制造”的辉煌时，我们是否意识到我们是在生产—种弱势产品，在—个弱势产品的平台上又如何诞生“高附加值”的“品牌”?

中国企业要营奈就不能不在产品上下功夫，在技术研发上下功夫、工业设计上下功夫，在前趋产业上产下功夫，只要有优质的产品，就为营造出世界级“高附加值品牌”奠定基础。

策划成就的品牌附加值之路

品牌成长的土壤是市场。品牌不是从天上掉下来的，品牌也不是靠等、靠施舍而来，品牌是“策划”和“营造”出来的。

十几年前中国企业成功地打造出不少中国的“高附加值品牌”，在目前资讯发达，品牌理论成熟的今天，中国企业创造出世界级的“高附加值品牌”并非难事。

要打破观念，大胆策划，“策划”是可以化腐朽为神奇，创造“奇迹”的。

外贸中小企业对品牌可谓讳莫至深，国内中小企业作为亚洲最大的加工方，长期在大品牌的光耀下望尘莫及。而时下打出自由品牌的王牌，才是中小企业生存下去的最终动力，随着外贸电子商务化日益深入，中小企业自主品牌建设终于看到了曙光，而如何推动品牌扩散，找寻企业新生命，品牌附加值就成为不可或缺的救命稻草。