“善用长尾效应做出风格”

淘宝十佳网货品牌百武西的办公场所，坐落在合肥高新区华亿科学园。一脚踏进来，眼前已颇具规模的格子间让记者有点吃惊。市场推广部、设计研发部、售后服务部……堪称“麻雀虽小五脏俱全”。2009年，百武西正式进驻淘宝，2010年1月就获得三皇冠信誉，总交易量突破5万笔，同年12月份获得五皇冠信誉，成为当年安徽唯一一家淘品牌。

“目前我们线上有35万客户，遍布京沪苏浙等地。 ”百武西总经理李晓亮说，线下业务也在蒸蒸日上，到11月底实体店将增至10家，分布在合肥、芜湖、无锡、西安等城市。

百武西的迅速崛起，只是我省电商企业发展的一个缩影。最近两年，我省电子商务呈现出巨大的发展潜力，网商增长势头良好。 2010年，我省“网商增长趋势指数”排名全国第18位，2011年跃至全国第6位，今年前两个季度分别排名全国第3位和第4位。今年9月，由中国电子商务协会和阿里巴巴联合主办的“2012全球十佳网商评选”揭晓，我省的壳壳果、蝶恋·亦心家园、羚羊早安三家网商榜上有名。

电商企业透出勃勃生机，我省电商企业在与传统零售业巨头的擂台战中，该如何站稳脚跟?

“依赖自身创新是关键。不能人云亦云，要有创新性思维，依据自身优势有清晰定位。 ”我省电子商务门户网站“安徽买卖提”业务负责人张林说，他们借鉴阿里巴巴等成熟的电子商务平台运营模式，直到2010年才正式开通运营，立足于农村三、四级市场，采用B2B2C模式，目前已建立31个子网站。 “独辟蹊径，瞄准了空白，就像是打开了一道闸门，一旦做出自身特色，便难觅竞争对手。 ”

在李晓亮看来，善于利用网络的“长尾效应”，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场，逐渐明晰自身定位，“风格化”才是电商企业立足崛起之道。

“不殷实的家底仍待充实”

“虽然发展很快，但我省电子商务的家底还不殷实。 ”省商务厅电子商务处副处长包世应说。据不完全统计，去年全省应用电子商务的批发零售企业有489个，仅占全部批发零售企业的1.8%;目前我省网商发展规模排名全国第14位。

不仅主体少，经营水平也比较低。去年489个批零企业实现电子商务采购金额16.28亿元，仅占全省批发零售企业采购金额的0.5%;实现电子商务销售金额36.34亿元，仅占全省批发零售企业销售额的0.9%。

在互联网零售与传统零售的交锋中，电子商务并不占据优势。“电商虽有价格优势，但消费者在实体店中可以试穿、试用，这是电商网站无法比拟的。”合肥本土电商企业华言服饰有限公司经理钱国华说。

相比传统零售业巨头，小而散的电商企业遭遇各种挑战。与竞争白热化结伴而来的，还有市场推广费用的急剧飙升。 “一些线下知名品牌如果触电上网，很容易在互联网上打开市场。而一些知名度小的新品牌想从网上起家，必须付流量费。 ”李晓亮说，页面展现次数费、客户点击次数费等各种名目的费用十分“烧钱”。

不厚实的家底，还表现在人才“短板”上。商之都电子商务中心经理刘家杰对记者吐“苦水”：“沿海地区浓厚的电商发展氛围、广阔的个人发展机遇、诱人的薪资待遇，对我省电商人才非常具有吸引力，不少人一旦具备相应的经验和能力，就‘孔雀东南飞’了。 ”

“我省暂时还缺乏扶持本土电子商务发展的具体政策。 ”万家热线董事长何德球说，当前深圳、北京等地均制定了专门的电子商务和互联网发展扶持政策，我省在这一方面尚属空白。

“建品牌重服务才是正道”

“目前电商是电商，实体店是实体店，泾渭分明。其实两者可以共同进退，共同收获。”在李晓亮看来，面临电商的冲击，传统商家并不一定会节节败退，相反线上线下有互相融合趋势。电子商务的商业本质没变，互联网仅是一个载体。电商企业的最终定位应是品牌商，而非网商。因此，对电商而言，建品牌、重服务才是最重要的。

在网络销售代理圈里摸爬滚打了好几年的钱国华，也意识到打造自身品牌的重要性，今年销售业绩的低迷更令他坚定了转变市场策略，专注于做自己“半步”品牌的决心。 “不仅需要品牌最大化，做独一无二的商品，更需要对海量的信息资源进行分析，知道什么是适销对路的产品。 ”

鉴于电商的顾客忠诚度相较于实体店要低得多，怎样满足客户需求，培育各个阶层的消费群体成为电商企业做大的关键所在。

今年发布的报告显示，中年人群将成为网民数量的重要增长群体，“夕阳”网购呈现出“朝阳”趋势。而传统网购支付环节中，注册、验证、绑定、充值等繁琐操作和复杂流程，导致网购在中老年群体中遭遇普及“瓶颈”。为此，不少电商开始寻找更为便捷的支付模式。

“移动支付是未来支付的最重要手段。 ”易观国际电子商务分析师陈寿送认为，像今年“双11”京东商城与拉卡拉合作提前布局移动支付市场，占得了先机，有利于拓展网购群体年龄层。

“资本是逐利的，电商发展要善于利用资本。 ”商之都股份有限公司总经理周雪松说，线上浏览，线下实体店的体验、互动，能满足顾客群体性需要，电商企业要找到适合自己发展的路子，发展自己的特色，协调好线上、线下、顾客、供应商、物流等多种关系。

“以UPS为代表的电子商务物流后台基地给将来业务发展提供了后备力量。 ”省商务厅EDI中心副主任谢发志认为，当前，营造良好电子商务氛围，构建和完善电子商务信用等级认证体系等十分必要和迫切。