“把扇子卖给世界五百强”，“大米口袋一年卖了1.8个亿”？？这样激动人心的故事在电子商务热潮刚刚兴起的2004年，曾经点燃了无数人心中的一把火——网上淘金。

《世界是平的》、《长尾理论》这样大部头著作的纷纷问世，为电子商务在应用层面的众多探索实现了从实践到理论的升华。不少企业甚至觉得只要有一台电脑、只要能上网，全世界都是我的市场，然而事实并非想象中容易。除了那些早期挖到浅表层金矿的“幸运儿”，越来越多的企业上网，已将现实商业的生态圈逐渐移植到了互联网上。“守株待兔”等商机的时代已经过去了，谁能为企业提供最合适的“掘金”工具和服务成了新时期电子商务服务平台的新使命。

老金的上网三部曲

早上6点半，北国边陲城市丹东的金玉柱已经坐在办公桌前，打开电脑，从收藏夹中直接点开了几个网站。“其实也就看看新闻，看看行情有没有什么变化。”他说。他看新闻很专注，几乎要持续到妻子叫他吃早饭，而这个习惯他已经坚持了好几年。

被朋友们习惯性称为“老金”的金玉柱貌不惊人，但在全国闻名的“电子城”丹东，他所经营的环球汽车电器厂可是名气不小。1999年他带着从部队学得的一身汽车修理技术退伍回家创办了这家企业，如今依靠拳头产品“发电调节器”，他的年营业额已经突破千万元。这期间，2004年与慧聪网结缘是重要的转折点。

无心插柳

“是我儿子让我上网的。”谈到即将从辽宁工学院汽车电子专业毕业的儿子，老金一脸自豪。4年前，正是经常上网的儿子给他出了个主意：上网销售。从当兵入伍到开设汽车修理厂，再到创办汽车电器厂，金玉柱接触的都是实实在在的技术和生产，不要说网络，就是电脑都几乎没有摸过。然而看了儿子在电脑上给他搜出来的一条条企业信息，他心里是又憧憬又犹豫，军人出身的他很少这样摇摆不定，最后还是儿子说：“我们就试试，不行也没有什么损失。”

就这样，老金决定试试。2004年，当时市场上可供选择的电子商务平台还很少，在咨询了一些朋友的意见后，金玉柱选择在慧聪网上开设了一家商铺。这时，一个最严峻的事实摆在了老金面前：他连字都不会打。儿子在家的时候或许还能有个帮手，但那时儿子已经离家上学了。怎么办?老金的倔强劲上来了，硬是在1周之内掌握了电脑的使用。

老金的主营产品是发电调节器，这个产品是使发电机的输出电压保持恒定，是汽车配件中的易损件，产品的质量就是所有的经销者关注的焦点。“可能是那时候上网的企业还不是很多，的确很快我就接到了订单。”在他接到网上的第一个订单时，他甚至建议经销商先少量进货，并且承诺产品千分之五的退货率，以此来建立自己在网络经营中的口碑和信誉。在网上尝到甜头的他开始庆幸自己选对了一条路，对于网络的应用也不再局限于单纯的“守株待兔”。除了每天一早就要查看商情信息之外，晚上下班之后，还要经常察看汽配行业发展情况，了解外商在国内求购需求等等。“一个礼拜我差不多能接到两次慧聪网业务员打来的电话，咨询我们关于网站使用上有哪些问题。比如这几年，网站首页就改版了好几次，有时候使用起来就会觉得不习惯，我就不客气地直接跟他们说我的看法。”他说，“他们还真的会考虑我们的意见。像现在在分类上，增加了按照车型分类，比如我们供应博世的调节器就直接找博世专区，节省了不少查找的时间。”

尽管是抱着“试试看”的心态，金玉柱应该庆幸遇上了一个好时机。根据艾瑞咨询的调查数据显示，2004年的中国B2B市场的交易额达到了3160亿元，较2003年增长了128.2%，到2005年交易额达到5531亿元，增长158%。也就是说，从2004年开始，中国的电子商务进入了一个高速发展的时期，越来越多的企业开始意识到这个网络这个市场的必要性。

老金上网的第一步还是很成功。他利用网络成功进入了南昌、成都以及北京等地的汽配市场，与200多家经销商建立了合作关系，年销售额达到400多万元。

精心钻研

算上在部队的经历，老金在汽车配件行业已经摸爬滚打快30个年头了，对于汽配行业的经营规律可谓是了然于胸。“这个行业的最终消费者不会自己去买一个调节器，那些汽车修理厂、汽配专营店才是我们的真正客户，要想在全国这么大一个市场中一个个去落实合作，中小型的企业没有品牌和财力是很难做到的。”的确，从慧聪网汽车配件行业网站总经理孙洪刚那里我们了解到，全国汽配行业的从业人员达30～40万人，且遍及各地的二三线城市。于是，在经历了前期的摸索之后，金玉柱把网上经销的重点放在了寻找省级代理商上。“通过慧聪网的匹配， 每天都有会有10几个经销商信息，其中不少就是我们省级代理商的客户，但这样的客户我们就不会做。”

值得一提的是，这个企业现在竟然没有一个专职的业务人员。“这的确是我们的一个特点。之前也有过业务员跑市场，但是一年一个业务人员工资、福利以及出差费用加起来能超过20万元，带来的效益我一年在慧聪上花不到5万元就能拿到，对于一个处于创业期的企业而言，这15万元可不是个小数目，何况这完全是利润。”

尽管最初是看准了网上商机，然而，在成为买卖通会员不久之后，老金就决定花钱在汽车配件的商情杂志上做推广，采取网络营销和线下推广“两条腿走路”的策略。别小看这样一个看似简单的改变，其实和汽车配件行业的整体网络应用特性有很大的关系。“网络尽管能及时地将最新的产品信息发布出去，但是目前国内汽车配件的经销商普遍没有养成上网的习惯，他们更多的还是喜欢翻产品目录。”除了一直以来积累的行业经验，另一方面，网络竞争加剧也是促成老金转变的一个原因。“减少销售人员是省下了不少钱，可后来发现上网的企业中，自己的竞争对手也越来越多，这让我警觉起来，在网上单纯的发布信息、产品已经很难像过去那样容易争取到客户，所以我的推广方式也要改变。”

配合行业特点，选择恰当的经营方式，老金迈出了上网后的第二步，从利用电子商务省钱到敢于为更好的效果花钱。市场也给了他很好的回馈，到2007年底，企业的经营额已经突破了千万元。

游刃有余

老金最近正忙着企业搬家，厂房将从400平米扩大到1800平米。可他自称，现在的企业规模在丹东众多的汽配企业中只能算中等。两年前他本希望能在北京开一个电器厂，但最后还是放弃了。他说：“在北京开分厂成本太高了，我还不如用这个钱下功夫研发几个新产品，反正通过网络总能找到市场。”

原来，随着市场竞争的加剧，在汽配市场上也出现了“价格战”。“像功率管这样的产品，优质品的批发价就是4.8元，但是温州一些地区的小企业用一些边角废料做出来的产品，成本只在0.8～1.1元之间。”他说，“网上市场也在迅速地分化出高中低各个不同的档次，这对于我们经营者来说，又是一个机会。”

老金想抓住的这个机会就是进入高端的配套厂家行列。“每年我们也会参加慧聪网举办的一些买家见面会，了解像博世等大的汽车配件厂商的新动态，这让我们的研发能够与时俱进。”环球汽车电器厂最新研发的BMW×5系列产品就是专门为博世的发动机配套的，为此老金还专门花费了40万元从加拿大进口了一台检测设备。

“这将是环球迈向高端市场的一个起点。”对自己的企业发展有了明确的定位之后，老金再一次在自己的对外推广方式上做出了调整。一方面，他在慧聪网上买断了“汽车电器”这个关键词一年的位置，“就是要让客户一眼就看到我们，显示我们的实力。”他说。另一方面，却在商情杂志上把彩页展示从每期都做改成了每两期做一次。“这倒不是怕花钱，因为这个行业的产品更新速度没有消费品快，发现客户如果每期都看到同样的产品，反而会没有新鲜感。”瞄准高起点，把“环球”品牌打造成为行业著名品牌，成了老金上网之后的第三步。

一位业内专家表示：“利用网络的汽配企业主要有几种类型，一种是大企业，主要是为了做品牌宣传，扩大自己的影响力，一类是通过网络开拓渠道，树立自己的品牌， 还有一类就是单纯地找产品，做经销。后两者中小企业居多。企业发展阶段的不同对电子商务平台的服务提出了多样化的要求。”作为汽配企业应用电子商务的一个缩影，老金的电子商务三“步”曲并非是网络一条线走到底，在应用电子商务的过程中凸现出了明显的行业特性。