BCP中国商务信用平台：很多公司都热衷于数据挖掘，期待从中寻找商机与创意，但大多数公司又不能如愿以偿，问题出在哪里呢?

　　大约两个月前，京东的总裁战略助理刘爽邀请我去了一趟京东，和一屋子人做内部交流。其中有BI(商业智能)团队的人，有营销团队的人，也有PM及技术团队的人，还有CTO的李总，原本计划1个半小时的交流最后成了4个小时，现在我把可以公开的内容和大家一起分享，因为这些话题具有一定的代表性。

　　问题一：数据分析请来了数学专家，但是不懂商业，怎么培养他们?

　　亚马逊内部也有很多博士，但是如果这些博士不懂商业的话，很难为电子商务公司所用。我之前对商业也不敏感，这点特别感谢在敦煌网的工作经历，让我有机会在清华大学培训，并且参与公司的决策制定，4年下来商业意识提升了不少。所以，按照我自己的经验，必须让他们慢慢接触公司的实际业务。比如头一个月，让他们在客服部接电话，也比让他们在那里干坐着强。

　　问题二：不同的部门有不同的BI队伍，营销有一个，财务也有一个，这种BI队伍散落在不同部门的安排合适不合适?

　　虽然每个部门都有一个数据团队有利于每个部门了解自身的状况，但是公司也必须有一个核心的、独立的BI队伍。

　　有两个重要原因：首先，BI团队最好与任何其他部门没有利益关系，独立的BI团队更加有利于做公正和独立的分析和研究;其次，数据彼此之间有关系，真正的数据驱动需要把点状的数据连成线或者面。比如这个月的单价为什么变小了?有可能是除了单价比较高的3C产品之外，又主推了价格比较低的生活用品，也有可能是市场部做了低价促销……这个问题需要找BI观察一下，不只是看一个部门的数据就可以分析出来答案的，需要用线性的数据来看。当然，这还只是最基础的数据分析，如果上升到用数据给公司做战略分析的话，更是要全盘了解财务数据、业务数据和用户行为数据。今天大多数电商公司少了一个数据的架构师，到底需要多少数据，为什么需要这些数据，还没有答案。

　　而且，特别需要强调的是，一个优秀的BI团队善于问一个问题：Is it possible……BI团队在发展初期，其他部门让跑什么数据就跑什么数据，你去帮我看一下为什么今天的买家突然增长了?但是如果BI团队只是停留在这个水平，那么它只是一个跑数据的机器，而不是一个驱动公司发展的“参谋”了。到了第二阶段，BI团队就会主动思考了，会问出一些如果这样做会有那样的可能吗?

　　问题三：为什么有时候数据不可靠?

　　许多人只怪数据会骗人，很少人在做数据分析前，认真地问一句：数据是从哪里来的?准确吗?

　　而今造成数据不准确最大的原因是——没有去掉干扰数据和不可靠数据，比如行为数据最大的干扰就是爬虫，第二大干扰就是员工自己点击、对手点击，而第二点很容易被忽视。

　　在用数据前必须做清理工作，不然用这些不可靠的数据来决定网站产品的设计，就会很奇怪。这也是为什么BI队伍要借助技术团队的原因。

　　问题四：必须要用数据收集一切客户信息吗?

　　其实用户比我们想象的愿意告诉我们的信息要多，不一定所有地方都要用数据。一是可以设计流程来采集客户信息，比如客户进来明明可以问是男是女，为什么要用行为数据来看他是男是女呢，数据不能玩得太厉害了。二是电话直接沟通，有时候把八个人分两组直接电话问客户，和分析数据得到的结果差不了多少，这时候数据就不要太强调了。

　　问题五：从抓客户的层面上说，传统行业和电子商务行业有什么差别?

　　互联网很浪费，100个人进来，只有2.5个买单，这还算是不错的网站，多少人认真想过提高转化率?而楼下卖烟的店，有个人连续三天来了第四天没来，老板一定会心里有想法。

　　问题六：最好的买家就是出钱最多的吗?

　　不是。衡量客户价值，除了从购买能力这个维度来看之外，还应该看他在网络中的社会价值，比如有的人虽然购买的总量少，但是来的次数比较多，他在网络中与许多买家有千丝万缕的联系，能够带动许多人过来买东西，那么这个客户就是平台的核心用户了。