随着医药电商化的趋势越来越明显，电商渠道对工业而言显得愈发重要，同时，工业提供的优秀产品也能促进电商俘获消费者的心。那么，在电商时代，工商该如何完美对接，才能实现双赢局面，同时为消费者提供高品质的增值服务?

记者：网上药店日新月异，药企如何看待网上药店这个渠道?可否从工商对接这个角度来探讨?

牛征曌：商业的核心是流通，过去商业透明度较低，成本比较高，而互联网最大的好处是互通性，让大家能够很快地得到信息。信息加速传播对原来封闭的生意是一种挑战。

还要重视消费者体验。相比过去，现在的消费者更精明、更有想法了。当他们有选择权后，商业对消费者的影响则会变小，控制力也会降低。我们最好的模式是，通过渠道给消费者提供最好的服务，消费者才能信任我们。这是医药电商的本质。

商业如果要获得消费者的信任，不能光靠说，工业产品是最重要的武器。工业提供好的商品和概念，商业给他提供一个良好的增值过程，如此工商才能较好地结合。工业想把电商渠道做好，必须更广地去接触消费者，商业则要通过更好的技术、更好的营销活动建立消费者对渠道的信任。

姚壮民：保瑞药业主打产品是营养保健品，品牌定位以女性顾客为主要消费对象。以前我们主要投放平面媒体或者电视媒体广告，从今年8月到明年，我们计划将接近50%、近7000万元的广告预算放在网络上。根据保瑞的品牌定位和广告合作方式，我们特别重视电商渠道，但我们还从来没做过，线下我们主要还是在和实体药店合作。我们更为重视以“药店+电子商务”为核心的网上药店渠道。

聂方宁：德威治京药网上线两年多来，和各式各样的工商企业有过深层次的合作，也在探讨工商之间的双赢模式。我个人觉得企业有企业的优势，电商有电商的优势，关键是如何通过电商平台把两者的优势结合起来。

比如说，可以在京药网上发布企业的健康咨询热线。作为零售，我们的客服水平仍有待提高，这就可能造成顾客流失，甚至因此使顾客对电商这一业态失去信心。如果厂家能和我们携手，开一些男性健康、女性更年期或保健等方面的专业咨询窗口，由厂家人员在工作时间内给顾客进行专业解答，那么顾客最终在网站下单的成功率将非常高。我认为这是电商和企业合作的一个较好方式。

记者：制药企业对于参与医药电商的运营有何想法?

高烽：很多大公司都在跃跃欲试，准备进入电商这个行业。我有以下几点看法和问题：

第一，政策是至关重要的。政策不仅影响网上药店的销售，也影响到VC的投入。美国30%的药品通过网络渠道销售，其中包括处方药。而中国，目前只有OTC可以在网上卖。淘宝占了中国EC的50%~80%，没有任何人在流量和消费者习惯上能跟淘宝(天猫)抗衡。但现在它没有药品销售的执照，对大家来说目前是个绝对的窗口期。医药电商和淘宝(天猫)的合作，为消费者提供了购买平台。但这个窗口期有多长，是需要去了解和提问的。

第二点，网上消费者的类型是不一样的。我们做过一些需求调查，消费者在网络上购买得最多的是一些慢药或者是隐私药、大健康产品。我了解过一些淘宝的商家，如快速消费品巨头联合利华，他们大张旗鼓地投了很多钱在做快消品，但做到现在，据说在网上一个月最多才卖100万，现在只有5万。为什么很难?据他们做网上营销的专业公司说，消费者需要的酱油或可乐，下楼就有卖，怎么会在电商买?

网上药店和传统药店的品种类别一定要有区分。网上买传统参茸类滋补品的以广东人居多，但买西方维生素等概念的产品最大的市场则在浙江、上海等地。

第三点，不仅是杨森，许多国际制药公司，因政策所限，为进入电商渠道推出越来越多的营养保健品。这些非药品，不会受到过分严格的限制。举例来说，美国营养保健品品牌健安喜，去年不知不觉在淘宝卖了1.5个亿，却没做广告。他们的策略就是进入天猫商城，再来收编。

在政策引导下，所有的国际制药公司，未来不光会在网络销售保健食品，也会推出一些适合消费者的器械类、辅助性产品。

最后，网上药店和国际制药公司如何合作?我认为应该是流量的方式，找到一个落脚点，大量的数字营销会把流量带到最终的购买页面，这也是一种合作模式。

徐军：工业企业是可以尝试一下电商渠道的，尤其是保健品品类。但是如果卖得不好，不能怪电子商务。因为两个渠道都必须花钱，尝试其实是为了判断“往店里铺的成本高，还是在电子商务渠道的更高”。你不进入这个渠道，这个渠道的市场不可能认识你。建议企业适当削减广告费用，拿出一点费用尝试电子商务渠道。

张玉宽：工商关系的问题，选择渠道和选择合作方式很重要。我举个失败的案例：飞利浦的婴幼儿产品交给了好孩子做全国代理。好孩子既有门店也有工厂，也就是拥有自身的产品，飞利浦和好孩子的产品是重合的。

像徐总说的，企业需要做好预算，比如拿50万到电商做某个产品，会有收效的。我们这些从地面店转向网上药店的企业，需要一个学习和提升的过程，也愿意找到好的合作方式和工业共同成长，我觉得这是一个机会。

黄慧：海正药业有一个减肥产品，品牌名是“伊宁曼”，因为是海正的第一个OTC产品，团队对连锁渠道缺乏经验，因此它的品牌宣传落后于同类产品“雅素”。现在海正成立了云开亚美公司，将“伊宁曼”作为电商渠道的试点品种，因而在考虑如何区隔线上和线下的渠道管理。

这个产品已经分了线上和线下的包装，我们希望能和电商合作，做这个产品的线上试点，看看通过网上新媒体的投放，通过电商的承接，到底能够产生多大的销量。

未来海正陆续会有更多OTC产品，可以透露一下，我们已经引进了一个类似“伟哥”的男性ED用药。接下来，海正还想自己打造一个网上药店，但不像大家做这么多品牌的商品，主要是为海正的产品服务。