打拼了十余年，华为、中兴仍然没拿到美国市场的“绿卡”，相反，却屡屡受卡。

中国加入WTO（世界贸易组织）的2001年，华为来到美国，由资深副总裁陈朝晖（Charlie Chen）带领的华为先遣队择邻而居，把自己在美国的第一个分支机构设立于科技公司扎堆的德克萨斯州Plano市。

三年后，当华为总裁任正非前往“检查作业”时，华为美国公司还几乎没有签过一个大合同，甚至很少有人能准确读出它的名字。像觊觎其他海外市场时一样，相信水到渠成的华为选择了循序渐进的“三步走”战略：首先安营扎寨，进入美国市场；其次获得一些外围合同；最后打入以AT&T、Verizon、Sprint、T-Mobile为首的主流运营商市场。

但足够的耐心，并没有换来敲门砖。截至目前，华为不仅被排除在美国主流运营商的网络基础设施门外，而且还屡屡被美国商务部、国会、外国投资委员会（CFIUS）等以可能损害国家安全为由，阻止其在美国的商业交易。

类似的故事也发生在中兴通讯（0763：HK；000063：SZ）身上。中兴美国子公司创立于2003年，总部位于德克萨斯州的Richardson，直到2006年，中兴才在美国市场取得实质性的合同，一家名为Oceanic digital Jamaica的公司采购了中兴的网络设备。据中兴相关负责人向本报记者透露，在目前美国每年超过100亿美元的网络基础设施市场中，中兴去年的收成还不到3000万美元，且业务均为二、三流运营商的农村地区网络覆盖。

今年10月8日，美国众议院情报委员会发布了一份有关华为、中兴设备可能危害美国国家安全的调查报告。尽管该报告所涉及的核心网络基础设施市场，这两家公司几无实质性涉足，由此对其业绩带来的直接冲击比较有限，但他们不得不接受一个残酷的现实：美国梦，梦难圆。

“政治因素和竞争对手出于商业利益的背后游说，是华为、中兴美国屡屡被动的两大主要原因。”一位在华为工作了8年的前中层员工对记者分析说。

美国市场的深耕薄收

与欧美跨国公司上世纪80年代蜂拥进入中国市场以来受到的税收、土地等多方面的超国民待遇不同，华为、中兴的美国故事要草根得多。

为了入乡随俗，华为在2001年设立其美国公司时，没有沿用以汉语拼音拼写的公司名称，而是选择了更具国际化意味的Futurewei。但在最初进入的两年内，华为仍可谓寂寂无名。很多人知道它，是因为2003年思科发起的一场诉讼。

2003年1月，正当中国人准备迎接春节，思科一纸诉状将华为告上德克萨斯州的联邦法庭。这家全球最大的企业网络设备商在70页的诉状中，列举华为种种“罪状”，其核心就是认为华为侵犯了其知识产权。

当时，华为对外称，Futurewei进入美国不久，主要的职责还是研发，市场销售并未完全展开。但占据美国路由器和交换机市场主导地位的思科，已经意识到这家在中低端市场极具价格竞争力的对手，已经不愿蜷居于亚洲。思科选择了先下手为强。

尽管发展到2004年，该诉讼以华为、思科各自发表声明和解而收场，但华为在美国“一夜成名”的代价则是，不少人总是在知识产权的问题上对华为等中国公司先入为主。

中兴通讯的一位高管对此也感同身受。该高管在2005年来到美国时发现，自己拜访的很多大中型运营

商和一些美国政府机构，都首先会把中兴理解成一家与非洲、印度等地市场相联系的厂商，擅长打价格战，且对中兴的国企股权和相对于政府的独立性多有顾虑。

这位中兴高管曾在一个场合回忆，他只能一步一步地解释说：中兴是一家在香港上市的公众公司；中兴是一家研发推动的公司，每年都把销售收入的10%用于研发……

面对美国市场的“傲慢与偏见”，华为和中兴只能以足够的耐心来应对。

正如华为在其美国公司官方网站上所言：“自从2001年在美国设立第一个办公室以来，我们就致力于成为美国的就业机会提供者、本地经济的贡献者，以及社区的积极参与者。”

在这个思路下，华为选择了在美国不断进行投资、雇佣当地人、设立研发中心。

从华为获得的数据显示，华为在美国的研发投入从2006年的1600万美元增长到2011年的2.3亿美元，增长了约15倍。华为每年会把美国营收的17%投入于在当地的研发，截至2011年累计在美国的研发投入为8亿美元。

2011年，华为在Plano的北美地区总部办公面积已经扩大到10万平方英尺，并在美国设立了12家分支机构和7个研发中心，员工数超过1100人，其中75%的雇员在当地招聘。目前，华为美国公司的员工已经增加到1700人。

第三方学者Dan Steinbock在其撰写的《华为在美国》的报告中说道：“与其他跨国公司在投资地主要雇佣中低层员工不同，华为美国公司的很多技术负责人、资深经理和管理层都是美国本地人。”

为在美国运营商中建立起信任，华为从思科、爱立信、英特尔、诺基亚、SUN、北电等公司招揽多个高管，并向ADI、博通、戴尔、飞思卡尔、惠普、IBM、微软、甲骨文、高通、德州仪器等美国公司采购软件、元器件、芯片和服务。数据显示，2006年以来，华为对美国公司采购累计约300亿美元。

此外，华为在美国也效仿其他跨国公司，资助高等教育和研究项目。2011年，华为此项支出约为1000万美元，多年来的合作对象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大学。